销售管理就是对企业的实际销售活动进行控制和执行,从而能够帮助企业尽快实现销售目标。所以销售管理的整个流程是非常丰富的,因为从市场营销计划制定开始就已经被纳入了整体的销售管理范围内。
销售管理是CRM的核心业务流程,是基于客户数据管理下对最重要的交易环节的管理。同时,它还是企业营销战略落地的关键支撑系统,核心包括以下几大流程和业务领域:
- 核心关键流程L2C (Leads to Cash,从线索到现金的业务流程):解决企业从线索获取、到线索转化为有效的客户、商机,完成商机销售过程管理,进而成交,并完成订单交付履约,最终完成收入确认的全过程。
- 核心业务场景MCR (Manage Customer Relationships,管理客户关系):核心解决围绕客户的深度洞察经营管理,通过对客户的360°画像构建,深度感知客户,精准运营客户,进而提升客户全生命周期价值。
- 核心业务场景SFE (Sales Force Effectiveness,销售行为有效性):核心聚焦销售行为的PDCA管理闭环,持续提升销售行为有效性。包括电销、外勤拜访等行为场景。
- 核心业务场景CPQ (Configure Price Quote,配置、定价、报价):通过精细化、自动化、智能化的产品配置、定价和报价过程,大幅提升销售人员询报价效率,保障精准的同时,还可以进一步通过组合销售来提升客单价,促进企业的高质量签单。
摘录自纷享销客出品的企业数字化转型参考用书《连接型CRM——技术趋势 · 行业方案 · 应用实践》,2024年2月全网首发。本书系统性、全方位解读了SaaS CRM,旨在塑造中国特色CRM标准定义,打造连接型CRM第一参考资料。