销售管理的核心流程可以分为以下四个关键方面:
- L2C流程(Leads to Cash,从线索到现金):这一流程涵盖了从获得潜在客户线索到最终交付订单并确认收入的全过程。它包括了线索获取、转化、商机销售管理、订单交付履约等环节。
- MCR流程(Manage Customer Relationships,管理客户关系):该流程主要围绕客户展开,通过全面了解客户,构建客户360°画像,以提高客户价值,并精准地运营客户关系,从而增强客户的全生命周期价值。
- SFE流程(Sales Force Effectiveness,销售行为有效性):重点在于管理销售行为的PDCA闭环,不断提升销售效率。这包括了电销、外勤拜访等销售行为的管理。
- CPQ流程(Configure Price Quote,配置、定价、报价):通过精细、自动、智能的产品配置、定价和报价过程,提高销售人员的询价和报价效率,确保准确性,同时也通过组合销售来增加订单金额,推动高质量的业务签单。
MCR、SFE、CPQ三个流程均为L2C流程的重要组成部分。
摘录自纷享销客出品的企业数字化转型参考用书《连接型CRM——技术趋势 · 行业方案 · 应用实践》,2024年2月全网首发。本书系统性、全方位解读了SaaS CRM,旨在塑造中国特色CRM标准定义,打造连接型CRM第一参考资料。