一、为何销售BOM越来越重要
长期以来,各家制造业企业通过BOM管理结构化产品的信息化业务,从BOM的产生设计E-BOM,到生产环节与交付环节的M-BOM,管理产品的全生命周期,产生-生产-发货交付业务。
一般情况下,通过PLM系统管理E-BOM,通过ERP的生产模块管理M-BOM。但无论PLM系统还是ERP系统,信息化重心在于设计与生产环节,而往往忽视企业信息化很重要的业务——销售业务。
当然,这也与传统制造行业报价-合同-订单由订单员或报价员维护有关。随着移动互联网的迅猛发展,企业对销售管理效率的要求越来越高,销售业务前置已成为行业趋势,即越来越多企业的一线销售员开始直接报价下单,进而取代订单员下单这种低效率销售模式。
传统的订单员下单,一般使用ERP,对产品和BOM相对熟悉,能够快速选配BOM结构并计算产品价格,但销售业务前置后,业务员只对客户及业务熟悉,对该用什么物料、什么BOM是门外汉。所以,通过销售BOM的选配规则实现准确快速的选配BOM,对于避免错单、提升销售效率至关重要。
另外,销售业务员通常使用CRM系统,而BOM与PLM/ERP系统对接,订单选配BOM的结果对接到ERP系统,完成生产与交付的业务也非常重要。
二、纷享销售BOM解决什么场景
通常的销售业务,销售经理跟进客户需求,拿到客户的详细需求后,会和售前经理商量提供什么解决方案,即提供什么产品或BOM,这里分为两种子场景,一种是系统已存在BOM,下次可以复用,下次下单时选配(选择)BOM;另一个子场景是经过反复确认,BOM只为此项目服务的,不会为未来其他项目使用,我们称为非标BOM。
选配已存在BOM的场景图,如下:
![](https://www.fxiaoke.com/crm/wp-content/uploads/2024/06/1717662235-02.png)
非标BOM的场景图,如下:
![](https://www.fxiaoke.com/crm/wp-content/uploads/2024/06/1717662253-03.png)
对于可多次使用的复用BOM,也包含两种类型,解决不同场景。一种是标准BOM,另一种是配置BOM。不同点在于配置BOM在报价选配时子件可删除或调整,而标准BOM的子件固定,在下单时固定不可改变。常用的场景如下:
三、纷享销售BOM解决方案
3.1 用户故事:产品经理维护销售BOM
- 纷享销客的BOM是真正的BOM,由表头表体组成
- BOM类型包括配置BOM、标准BOM
- 一个产品可以有多个版本的BOM
- 产品与BOM与主流ERP/PLM一致,可无缝对接
3.2 用户故事:运营经理配置选配方案
- 支持配置BOM子产品是否默认选中、是否必选
- 支持配置BOM子产品数量、数量是否可编辑、数量可选择范围、增加数量幅度
- 支持配置BOM子产品多种模式定价、价格是否可编辑
- 支持配置BOM的产品分组,并对产品分组配置选配规则
3.3 用户故事:销售经理成交阶段使用销售BOM
- BOM支持销售过程所有业务,商机-报价-销售合同-订单
- 支持销售过程选择标准BOM并完成业务流程
- 支持销售过程选配配置BOM并完成业务流程
- 支持销售过程中增加临时子产品,并参与BOM报价
3.4 用户故事:销售运营配置复杂选配规则
- 支持预置子产品之间依赖规则
- 支持预置子产品之间互斥规则
- 支持多个子产品之间的依赖互斥规则
![](https://www.fxiaoke.com/crm/wp-content/uploads/2024/06/1717662349-08.png)
四、纷享销售BOM应用价值
五、制造业销售BOM案例墙
纷享销客一直不断致力于解决结构性产品的销售过程问题。2019年即发布CPQ产品,去年发布面向制造业的销售BOM,为解决复杂结构性产品的定价报价等销售过程业务提供高效工具。截至目前,已交付数百家结构性产品业务的客户,以下为制造业各二级细分行业的代表客户。