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纷享销客罗旭：数字化之下，toB企业的增长机遇与挑战

纷享销客罗旭 · 2024-2-26 9:46:13 关注

6月22日，由北大国发院EMBA中心和网易科技主办，纷享销客联合主办的「数字化促进新增长」直播论坛如期而至。会上，纷享销客创始人兼CEO罗旭上进行了《数字化之下，toB企业的增长机遇与挑战》的演讲，一起探讨如何把握数字化机遇，用数字技术和应用创造价值！精彩内容整理如下：

1.数字化之下，toB企业的增长机遇与挑战

数字经济迎来前所未有的发展，正在成为重组全球要素资源、重塑全球经济结构、改变全球竞争格局的关键力量。在这个挑战和机遇并存的时代，如何借助数字化之力突破现有瓶颈，实现逆势增长，已成为行业最关心的话题之一。

“我觉得数字化是一次新的革命。从工业时代到电力时代，每一次大的技术革命其实对各行各业的驱动和改变都是颠覆性的。如果从增长上来说，它里面既存在巨大机遇，也存在很多挑战。我认为机遇是各种要素的变化，而挑战的核心是理念是否跟这个时代相契合。很多时候我们不是输给某一个企业，而是输给一个时代，因为对时代的认知脱节，无疑会错过时代的机遇。”

被称为现代管理学之父的德鲁克认为企业的目的在于，创造客户并留住客户。而增长只是一个形态，但实际最重要的是增长模式。数字化时代更多是从竞争、宏观环境、微观环境，以及企业自身的要素能力等变化，让增长模式发生根本变化。

增长可以从以下三个维度来看，一是从企业自身的资源角度出发，即资源型增长；二是从企业和客户之间的关系出发，即能力型增长；三是价值创造能力，即价值型增长。

“无论如何，企业永恒的主题离不开「持续健康增长」。所以各行业都在关注一个核心的问题——我们如何以客户为中心实现价值增长、持续增长，共赢增长。资源型向数字型的转变，大家会经常提到「赋能」，对自己赋能、对伙伴赋能，对客户赋能。”

在整个增长过程中有一个词叫做社会化。社会化有两个方向，第一个方向是要素在社会化分工越来越细，所以从组织的内外部和生态维度的分工会越来越细；第二个方向就是连接，即人与人之间的关系，也就是一种社会化的关系。

罗旭表示：在社会化分工越精细的时候，社会化的连接也很重要。所以在电力时代，电力可以连接工业时代的各种能力。而在数字化时代，就是用数据连接各种各样的要素，实现企业从组织到体系到生态、到能力、到服务的全面升级。这样企业才能从要素型增长变成能力型增长和价值型增长。

数字化之下，toB企业的增长机遇与挑战

从微观来看，企业自身的第一个要素是「人」。企业和员工之间产生连接既包括内心的连接，即使命、愿景、价值观，以及社会契约，劳动合同等联系。除此之外还有赋能的连接、效率的连接。员工不是工具人，而是一个具有创造性的人，所以企业应该对员工进行全要素的数字化建模，了解员工的办公行为、过程和结果，最后帮助他进行提升，实现员工的全面赋能。

还有一块是客户，在toC的领域里，企业与终端客户的连接是简单直接的。但对于toB企业来说，无论是制造业还是快消业，toB企业与终端客户一般来说都是间接连接，中间往往需要通过伙伴、代理商、经销商等进行连接，而间接连接的结果是toB企业无法直接了解终端客户的使用感受。这也就更需要企业强化自身感知客户一举一动的能力，通过伙伴切实了解客户，连接业务，赋能业务。

如今，企业越来越生态化，与下游的关系从管控支配慢慢变成伙伴关系、赋能关系。所以企业对下游的信息连接、业务连接、数据连接，甚至包括能力的连接要求更高，通过与伙伴形成一张生态型的价值网，慢慢实现价值型增长、能力型增长。

“数字化促进企业增长其实还有一个很简单的能力，就是它帮企业把所有业务和流程标准化，SOP化。人在作业的过程中，其实是很难保证标准的。因此，除了对人的连接、对客户的连接和和对业务的连接之外，企业想要实现价值型增长的关键是可复制、可标准化、可扩展。所以，企业中不管是人财税，还是ERP市场供应链，还是营销服务一体化......这些核心业务都需要把它标准化、流程化，不断地通过校正纠偏、AB测试找到最优解，实现智能化。”

以上，企业通过对员工、客户、伙伴和流程的连接，其实就从数字型增长，最后变成智能型增长，也称之为「数智化增长」。

数字化之下，toB企业的增长机遇与挑战

但如何将数字化最终运用在实践上依旧是企业最大的挑战，无论是制作客户的360°人物画像，还是客户分类分级的管理、客户培育、市场全渠道的营销，各个渠道的数据都要触及、采集，最后再通过分级、流转，做归因分析等等。任何业已验证的理论再好，也要最终作用在实践上。

“企业的信息化、数字化在促进增长这件事情，第一要有战略思维，即做战略规划和整体设计；第二企业要有长期主义，不要急功近利，既不要高看当下，也不要低看未来，要分布实施，小步快跑，由表及里，由浅入深，循序渐进，不断迭代、不断升级，这样通过数字化驱动组织能力、业务能力，最终增长才有真正的可落地性，才能去规避风险。”罗旭最后总结到。

2.数字化作用于企业，既降本又增效

降本增效是企业的终极命题，数字化对于企业的主要作用主要体现在降本还是增效？面对这个问题，罗旭从自身工作经验表示：降本和增效是一个问题，成本下降、人效提高，或者说资金效率提高、资源利用效率就提高，这其实是一件事情的两个维度。

“数字化核心解决的问题，第一是把以前想做但不能做的事情，现在可以做了；第二是说我们把一些以前可以做，但不能做得更好的事情做了；第三是把效率和体验做得更好，比如说我们做CRM产品，在没有数字化之前，就没有用户画像，所以我们对很多东西的判断是主观的。但当我有了充分的画像之后就会对用户分类分级，不同级别的客户就会非常精细化地去制定差异化服务的流程和标准。在业务上的投入就会更精准，降低资源浪费的可能性。

所以我觉得降本和增效是同一件事情，更多是让组织效率、资源效率、人员效率、动作效率、整个管理的效率，让ROI的转化变得更高效。”