从制造到智造，揭秘江山变压器数字化转型增长路径-纷享销客CRM

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从制造到智造，揭秘江山变压器数字化转型增长路径

纷享销客 · 2023-3-30 15:18:28 关注

在一个看似传统的行业中，浙江江山变压器股份有限公司(以下简称江变)，实现了里程碑式的增长转型，企业转型过程中会遇到的痛点、难点，他们都一一经历了。在无惧挑战的过程中，江变所展现的对策、定力与智慧，相信对很多企业都有深的借鉴意义。

近日，江变总经理陈文忠、江变营销总监鲍君燕空降《对话·新增长100》直播间，与纷享销客制造行业解决方案总经理王晓冬、浙江分公司副总经理吴盛一起，深度探讨【数字化转型】【精益化增长】【国际化布局】等智能制造企业深度关心的话题。

1、54年专注，造就江变无限可能

江变，成立于1969年，是国家高新技术企业，全国变压器行业协会理事单位、国家经贸委城乡电网改造首批推荐优强企业、省级输变电装备高新技术特色产业基地骨干企业，国内少数几家实现电力变压器智能制造的厂家。

江变拥有50年以上丰富的电力变压器设计、制造经验。公司主要客户为国家电网公司、南方电网公司、五大发电集团等，产品远销美国、加拿大、东南亚、非洲、欧洲、南美洲、大洋洲等50多个国家和地区，在国内外享有良好声誉。

千禧年后，江变在自主创新中开拓关键技术之路，经历了两次重大发展阶段：一次是在2008年建成高压厂房，江变成为全国为数不多的能够生产具备500kV级以下大型变压器生产能力的厂家之一；另一次则是从2015年开启信息化工作，2020年建设数字化智能工厂，并于 2022年完成改造。

“变压器行业虽然是相对传统的行业，但随着智能制造和数字化建设的推进，它已经变得越来越不传统。”江变总经理陈文忠介绍说，“数字化建设涉及到企业的整个生产管理、前端销售和服务管理等方面。随着电力能源的碳中和以及储能革命的到来，给变压器行业带来了更多发展机遇。变压器行业的数字化程度也在不断提升。未来10年，变压器行业都是一个蓬勃发展期。”

< 江变总经理陈文忠>

2、江变，拥抱改革，持续增长

随着新一代数字技术的快速发展,数字技术和高端装备制造业深度融合发展，数字化建设已经成为装备制造企业的必选题。

江变总经理陈文忠介绍，变压器虽是传统行业，但在这个行业里，从产品设计、产品生产，再到生产全流程的质量把控，江变都已率先实现了用数字化的方式做全程监控。而江变与纷享销客的相遇，也开启了江变在营销侧的数字化之路。

纷享销客制造行业解决方案总经理王晓冬认为，制造行业数字化建设往往经历“从后向前”的过程。一开始可能先上一套生产管理系统，而随着市场的变化，竞争的加剧，企业会越发关注客户的体验以及行业的需求，会更加关注业务前端营销管理领域的数字化。而营销领域数字化的建设,又可以有效地帮助企业推动生产经营、业务运营以及企业内部的组织管理等方面的变革。

<纷享销客制造行业解决方案总经理王晓冬 >

很多企业在生意很好时，因为“忙”不过来，那就先不做数字化转型了，而遇到生意不好的时候，又说最近行业不好干，转型再放一放。最后，数字化往往停留在口头上，永远找不到一个合适的时机。

数字化可能不是一个包治百病的解药，但是从什么时候开始去做，对企业来说都是一个特别好的“加油站”。

如今回头看江变的发展轨迹，不难发现，每一次变革都对江变的发展起到了很大的促进作用。

3、避免用生产端的思维指导营销端数字化建设

制造企业在做数字化的时候，往往会用生产端的思维来思考营销端的数字化，这就容易造成工作内容非常的细和碎。江变在面对营销数字化建设的时候，也遇到相似的情况。

纷享销客杭州分公司副总经理吴盛解释到，企业在生产端和营销端的数字化是两种思维。生产管理，强调的是严谨的逻辑性，一环扣一环，一环如果出了问题，可能就跑不到下一环，这也是生产管理的特性。但是营销管理数字化的建设，更强调系统的灵活性和可变性，毕竟面对不同客户，业务打法不同，这就要求数字化营销服务商在产品上具备较强的可拓展性，来满足甲方在业务上的多样化需求。

< 纷享销客浙江分公司副总经理吴盛 >

为了让系统在团队中更好的推广开来，江变的做法首先是把整个主业务流程贯通，可以不太去追求某个细节点，但系统之间的全流程是打通的，以此实现从客户端反馈过来的信息，生产交付端传达给客户的信息，在系统上能跑通；

其次是在主业务流程贯通的前提下，建立标准化、规范化、流程化的销售行为过程管理；下一步则是补齐售后服务短板，提升客户满意度，加强数据的洞察和分析。

陈文忠介绍，江变在做数字化工厂的过程中，就曾先后推翻过一个ERP系统，每一次的推翻重建对江变来说都是“伤筋动骨”的，所以在数字化系统的选型上要求特别严格。

不过，很多系统在产品功能层面上来讲是没有任何问题的。但是，在面对不同的行业，不同的细分市场，仅仅靠一个标准化系统往往不能适应各种变化的客户群体。所以，产品的敏捷、灵活、可配置能力就显得非常重要，这也是江变在营销数字化变革中看好纷享销客的重要原因。

4、数字化的成功落地需要厂商与服务商“双向奔赴”

早在2015年，江变就成立了信息化工作小组，专门派了懂技术的副总工来分管信息化。 “从ERP、PDM、两化融合，再到江变数字工厂建设，一路走过来，江变都是派最专业的人来做数字化改造。” 陈文忠说。如何保障项目成功落地，在陈文忠看来，甲乙双方一起推动数字化建设，和婚姻类似，要讲究“门当户对”，你有你的特色，我有我的专长，双方价值观相同，数字化这件事才有可能办成。

< 江变总经理陈文忠 >

王晓冬也提出了两点建议：一是在认知上，深度理解一个好的项目落地，是甲乙双方大家共同的事情，是共同努力的结果。二是在需求判定上，双方团队面临共同的挑战，大家不是简单的去承接需求，而是要去理解需求背后的动因是什么，以及这个需求到底给业务带来了什么变化。

陈文忠表示，纷享销客CRM系统上线以后，对江变整个营销管理起到很好的好处。

“比如从合同的前期评审到后面的合同履行，全流程清晰可见，确确实实我自己的感觉就是这样，大家在这方面都付出了比较多的心血，让工具真正落到了好用、实用。”

5、数字化建设的难点：如何从业务视角评估需求对企业经营的影响

吴盛认为，数字化营销系统的建设难点，绝不是如何把甲方提出的需求原本不动的去实现，而是怎么去真正了解需求背后的原因，怎么去做需求的平衡，怎么从业务视角来评估这个需求对企业经营带来怎么的变化，这是双方团队面临共同的挑战。

据王晓冬透露，“曾经一个客户联系我要上一个销售打卡的工具。他有2000多个销售， 2000多个销售分布在全国各地，他因不知道销售每天在干什么而焦虑。碰到这种情况，常规的做法可能是，OK，我们有一款销售打卡工具，您把它用起来就行了，销售每天上班打卡，晚上下班打卡，您可以知道销售每天在哪里。”

但这种做法，是客户真实的需求吗？当然不是。

在王晓冬与客户的深度沟通过程中了解到，原来，这个客户以前有600个销售的时候，每增加一个销售，企业看到的都是业绩的增长，但到了2000个销售的体量，增加销售人数已经无济于事，看不到增长，带来的只有成本。

所以，这个客户真实的需求，并不是一个销售打卡，因为销售打卡解决不了他的根本问题，他要做的是一个整体的销售行为管理，通过销售行为的管理（外勤自动生成日报、客户地图、客户分层、销售赋能等）去带动销售团队人效的增长。

王晓冬强调，做加法容易，做减法难。这个需求会不会给其他的部门带来一些影响，是要着重考虑的，它背后的动因在哪里。

6、数字化建设中的数据思维，流程思维

用数据说话，就是要杜绝“大概、也许、可能、差不多……”，而是要以数据为依据，基于合理、有逻辑的“推论”。

江变营销总监鲍君燕介绍，数字化建设需要具备两个思维，一个是数据思维，还有一个是流程思维。江变在实际落地过程中，也是先把数据跑顺，把流程捋顺。

比如，从项目最开始的商机，到投标/报价，签订订单，合同申请，再到后面的销售合同，排产订单、发货、开票、回款，如果每次都要去填表，实际是一个很大的时间和人力成本。现在采取一键转化功能，即链接了所有相关对象，疏通了流程，又简化了程序。 “纷享这边贡献度是非常大的，把流程打通，并且节省了业务人员重复填内容的时间，让业务人员更容易接受并使用系统，这点非常关键。” 鲍君燕说。

<江变营销总监鲍君燕>

7、企业出海”进阶“输电变压器点亮全球

随着我国变压器行业的不断发展，近年来我国变压器出口规模整体呈上升趋势。据资料显示，截至2022年11月，我国变压器出口量为29.82亿个，出口金额为40.23亿美元，同比增长23.1%。江变很早就布局了国际业务，早在2006年就正式成立专门的国际业务部门。在一些国家，江变变压器已经占他们国家市场份额的90%。陈文忠认为，面对百年未有之大变局，制造业成为大国博弈新焦点.未来企业发展的增量部分是“走出去”，未来会有更多中国企业更积极的走向国际。

<江变总经理陈文忠>