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博客文章 纷享销客王亚辉：聚焦终端，打造医疗健康行业管理新高度

纷享销客王亚辉：聚焦终端，打造医疗健康行业管理新高度

纷享销客 ·  2023-5-31 10:12:55 关注
医疗健康行业解决方案

1、医疗健康行业持续增长的关键是数字化经营客户价值

随着生活水平和生活质量的不断提高，人们的医疗健康意识日渐增强，对医疗健康的需求越来越强烈；同时，国家政策的扶持再加上人口老龄化进程加快，进一步推动着医疗健康产业需求增长、技术水平不断提高、应用场景持续丰富。

特殊时期的繁荣能否保持长久的活跃度和转化率仍为业界忧虑，同时伴随企业新业务新模式不断涌现，行业竞争日益加剧，医疗健康行业正式进入新常态：一个挑战与机遇并存的新时期。

在机遇和挑战并存商业环境下的医疗健康企业，以数字化转型化解市场变化和市场竞争力的不确定性；通过CRM系统建设，经营客户价值，回归到商业本质，构建客户价值传导关系，实现业绩持续增长。

2、从CRM管理理念出发医疗行业亟待解决的问题

1.客户资源缺乏企业化管理：终端医院列明式经营，一旦客户被带走损失巨大；缺少客户战略地图和销售策略支撑；终端医院、科室、医生等核心客户资源，无法按层级开展业务和数据信息的管理、沉淀。

2.渠道管理和业务协作难：经销商准入、授权、价格、协议、授信、任务、结算等流程繁琐、规则复杂，商务工作量大，渠道订货交易采用传统人工方式，错单、漏单、拖单时有发生，渠道服务体验较差。

3.终端开发和运营缺乏精细化过程管理：针对渠道开发、终端开发、市场会销、专业访销等业务，缺乏统一、标准的流程化管理，业务过程缺乏体系化和可视化支撑，协同效率低，无法赋能业务。

4.缺乏内外协同的高效售后服务体系：厂商与经销商协同服务模式下，服务维护复杂且过程无法跟踪；服务流程缺乏从客户发起到客户满意的闭环管理，难以保障效率和质量。

5.报表数据统计滞后：管理者无法及时获取数据报表，同时也无法保证数据的实效性和真实性。

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3、实现企业端到端的全价值连通助力营销管理全面升级

纷享销客连接型CRM，聚焦医疗健康行业业务诉求和管理最佳业务实践，持续推动企业数字化变革，提升企业管理效率和客户价值，助力企业持续增长。

1.全流程会销管理：溯源获客  驱动业绩增长

医疗健康企业，定期举办学术推广、行业展会、渠道招商等会议活动；在活动中过程中经常出现目标客户邀约困难、邀约的客户没有留下有效的联系方式、留下信息的意向客户又未完成转换等现象；造成活动费用投入大而见效低。

通过，纷享CRM系统规范市场活动从规划到总结的闭环管理，覆盖会前-会中-会后全业务场景，助力企业提升会议效率，确保过程真实有效；同时，通过多维度的数据分析，追踪效果评估，优化资源投入策略，提升投入产出比。

2.医院主数据：终端开发与市场精耕的必备利器

医疗健康企业面对终端医院实行列明式经营，面对众多的医院、科室、医生信息，经常存在重复、不规范，甚至错误的医院档案信息，导致数据维护和统计困难。

通过纷享CRM建立统一、标准的终端医院档案库，保证客户唯一性，同时，医院、科室、医生的分层管理，精准定义客户画像和客户潜力，实现终端医院分级分类经营，有效沉淀客户资产。

3.销售漏斗：销售过程规范化 提升业务能力

医疗健康企业在面对渠道开发或入院商机管理时，经常需要业务代表上报项目的结果情况；只关注结果而忽略过程的管理，形成“业绩完不成，天天讲故事”的现象；进而造成商机签单率低。

通过纷享CRM商机漏斗式管理，优化业务代表跟进流程，完整记录营销全过程，通过关键决策点控制商机阶段推动；重视与客户接触的每一个关键时刻，从过程中预见问题所在，进而帮助业务代表达成业绩，提升赢单率。

4.效能管理：精耕终端  提升覆盖率和渗透率

业务代表对渠道和终端医院，进行事前计划、事中收集、事后记录，同时关注拜访覆盖率和渗透率；手工的记录和统计，造成工作量大且无法及时有效。

通过纷享CRM系统将销售记录有效的沉淀在客户统一视图中，可随时复盘，自动生成代办日程，在精细化管理的过程中，提升工作质量和工作积极性；进而提升企业人效。

5.作战地图：挖掘各层级潜力 提升终端医院覆盖和渗透率

医疗健康企业越来越重视终端管理，依靠终端拉通销路；区域经理日常通过Excel表方式，以医院为维度，统计从医院到科室、医生的各层级业绩指标和业务渗透情况，总部管理层汇总和评估，费时费力，且数据呈现效果不直观。

纷享作战地图的应用，按树形架构开展和数据自下而上的汇总，可根据体外诊断、医疗设备、医用耗材、生命科学、医药等行业特点，定义不同的潜力值指标，图形化的展示各层级业务信息，方便企业及时部署合理的客户跟进策略，挖掘各层级客户的潜力。

6.全渠道过程管理：保证渠道经销商的用户体验 提升合作黏性

连接渠道经销商，随时随地在线一站式订货。

7.渠道赋能：高效协同 驱动增长

纷享知识管理，进行经验总结沉淀，形成各类知识内容，赋能各级组织和人员，提升内外部员工的工作效率和客户满意度。

8.服务管理：关注服务质量、成本、效率，服务即营销

医疗健康企业，面向众多的终端客户在服务过程中，面临如下难点，大大降低了企业的售后服务管理水平，严重影响终端客户的服务效率和质量，无法保障客户满意度。

通过纷享服务管理，统一处理企业多角色、多渠道诉求收集，规范服务流程，实现工单任务自动化分配，过程精细化管理，关键节点智能化提醒的服务全业务管理。

全面移动化的纷享系统，提高派工和服务过程中信息收集效率，助力工程师及时响应客户诉求，快速解决各类问题，进而降低服务成本，提升客户满意度。

9.纷享国际化能力：助力企业业务出海

 纷享销客CRM具备完整的国际化能力，能够有效支撑中国医疗健康企业业务出海、人员出海和海外本地员工等多种场景的国际化业务需求，助力企业全球业务增长。

10.经营决策：业绩达成实时掌握 辅助经营决策

通过纷享多维度、深层次的决策分析的应用，各级管理者可以实时了解企业经营动态，实现智能协作、智能提醒、实时分析、实时决策，进而可以快速响应市场，及时作出管理动作调优。

4、应用价值

  • 进行全方位的客户资源管理；将分散在各分支机构、业务人员手中的各种客户资源整合起来，统一集中管理，建立客户信息创建、变更的处理流程，确保各种客户信息真实有效。
  • 加强市场会议营销的管理，提高市场活动成效，并充分利用竞争信息。
  • 约束和规范销售代表的推广业务过程，提升销售队伍能力和有效性；销售过程标准化、规范化，工作流程自动化，充分挖掘销售人员的潜力，提高销售队伍的推广能力和竞争水平。
  • 及时获取营销通路数据，提升企业营销管理能力；加快了销售人员业绩的计算周期和计算准确度，防止经销商串货提供数据支持。
  • 加强与各类型客户的沟通与交流，通过主动关怀和服务，提高客户满意度。
  • 通过多角度、深层次的营销决策分析，帮助营业管理者正确判断、科学决策，帮助企业进行数字营销决策，提高了企业的营销决策能力和水平。

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