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数字化如何推动快消品企业实现营销变革

纷享销客 · 2024-9-3 16:34:15 关注

近几年，不确定性在各行各业上演。尤其伴随新一代信息技术的快速发展，消费者的需求和购买渠道也在不断变化。这就要求企业需要通过对消费者潜在需求进行更加深度的挖掘，为消费者提供“更佳的体验”，从而释放消费能力。

在这样的大背景下，快消品企业需要不断升级自己的分销模式，以满足消费者的需求，并在市场竞争中取得优势。其中，BC一体化已经成为了快消品行业营销变革的重要方式。

一、快消行业面临的三大挑战

当下，快消品企业普遍面临以下挑战：第一、消费者需求变化多端，产品生命周期显著变短，品牌商无法快速响应消费者的消费需求。第二、组织效率低下，企业内部主要以管控为导向，部门间、生态伙伴之间信息不互通，企业及合作伙伴的经营管理模式粗放，运营效率低下，无数据支撑，也无数据能力。第三、数据断层，渠道盲区，无法针对多变市场提供精准的决策支持。

因此，就目前通过对快消行业的营销模式的洞察与分析，纷享销客将其总结为大分销和精分销两种模式。大分销，就是生产更好的产品，定位更好的品牌品类，然后把货物通过经销商，分配到每一个区域，最终到消费者。那在大分销模式下，品牌商更关注的是品牌商和经销商之间的业务协同。对于经销商能不能把货，真正地分到一个一个的终端，并且在终端采取有效的举措拉动动销，其实从品牌商的角度是关注不到的。这也是一直以来快消行业存在的普遍的营销模式。

在这种模式下，快消品行业的营销动作主要到B端，无法直接触达海量的C端用户，这就导致了品牌商对市场的变化感知变慢，无法掌握C端的状态。虽然，近年来有不少品牌商开始另辟蹊径，意向通过媒介广告的方式向C端单独传播，但实际上B端和C端还是割裂的，无法形成双向互动。

而对于精分销，品牌商与厂商之间的关系则将更近一步，去建立真正的厂和商之间的协同关系，从而更好地和更多地去覆盖终端，以此再进一步去有效地落地一些生动化销售的动作，去拉动终端的动销，从而带动销量。

二、数字化助力快消行业高效增长

从大分销到渠道精耕，从技术迭代到数字化能力的提升。为了更好的满足行业需求的变化，快消品牌企业也正在通过数字化的方式，来解决企业增长问题。

近年来，伴随数字化逐渐走向深水区，数字化工具也发生了翻天覆地的变化，特别是在营销端。比如，因销售人员的离职而导致的客户资源流失，现在，通过以纷享销客为代表的CRM系统可以轻松解决这个问题，让客户资源企业化。

再者，在快消行业中我们常见的访店场景，以前业务人员探了几家店，讨论了哪些产品，全凭口头描述。现在通过数字化工具可以对业务人员的拜访行为过程进行有计划的管控，使得拜访行为统一化、标准化、规范化，而且业务人员的拜访数据及市场竞品信息在此过程中会系统性地沉淀下来，为员工及管理层及时了解业务进展及市场竞品状况提供了丰富的数据参考，也能够及时发现经营中的存在的问题，第一时间“查漏补缺”，调整销售经营策略。

三、纷享销客“五位一体” 数字化解决方案，助力快消企业数字化转型

在企业的数字化进程中，企业希望通过数字化的能力，让企业变得更加敏捷，解决企业增长问题。纷享销客作为数字化营销解决方案提供商，从2020年逐步提出“五位一体”的数字化建设的解决方案，从技术赋能和管理赋能两个角度，助力快消品牌企业数字化转型。

第一、SaaS能力。开箱即用，云端部署，灵活支持不同业务场景及业务视角。通过对快消企业在共性上的洞察，把很多企业的一些最佳实践预置到产品里面去，方便企业快速落地。到目前为止，纷享销客CRM系统集中了访、销、费、促、商这五个最主要的场景，满足企业开箱即用的需求。

第二、PaaS能力。纷享销客通过不断的实践，把涉及到企业个性化的东西，用业务中台的理念，沉淀到PaaS平台上，支持企业千企千面的个性化的问题，以及营销数字化系统快速落地和敏捷响应。比如对访销的游戏化管理里面，不同的业务员领了不同的任务包，激励是不一样的，那在数字里边，为企业提供了积分配置器，通过这个灵活的积分配置器，企业的业务员和内勤人员，可以快速地针每一位员工，为他量身定制任务包和针对任务包的特殊激励。

第三、DaaS能力。在数据中台里可以分两类，第一垂直一体化的BI工具，品牌企业所有的BC一体化的业务系统的数据，都可以利用BI工具垂直的、实时地洞察到。比如市场营销总监，可以通过数据大屏实时查看全国各个渠道的，所有的线上线下的动销数据，库存情况、商品的流向，以及交易、订单的结算情况。另外就是数字智能，通过数字智能快速做货架盘点。

第四、BaaS能力。对于快消企业来说，除了以上三个很显性的数字化服务之外，还有一个服务，往往被厂商所忽略，就是基于企业的数字化建设，往往会有一些增值的业务服务。比如供应链的金融服务，金融服务可以帮助快消品企业起到润滑、抵触风险、拉升增长的目的。另外供应链金融服务还可以帮助企业解决灵活用工的问题。

第五、DTaaS能力。以往大家对于数字化转型的理解是说，乙方提供一个数字化的工具，企业就转型成功了。其实远不止如此，工具只是成功的第一步，后边还需要持续地陪伴客户，跟客户联合创新，帮助企业全面的具备数字化转型的意识，同时又具备了用数字化的工具帮助自己持续做数字化转型的能力。