1月18日,由纷享销客和千里马联合开展的【大客户招投标信息,如何快速获取、有效传递?】主题直播,来了一次“真心话 · 大冒险”。
在直播间,纷享销客高级商业化运营经理梁瑜冰与千里马生态总监Mark,针对在标讯应用场景中,常见的客户疑问,进行了探讨。以下是直播间的部分交流回顾,我们一起来看看。
Mark:标讯是可以反映客户的整体需求情况的,对于这个问题,其实我们要分行业来看。
如果招标之前有采购意向或者招标意向,这种是可以作为线索来源的,去做一些转化率分析;
另外,还有一种是前置标讯,比如代建工程,会有监理招标、施工招标、设计招标等,当监理招标开始时,那你就可以准备关注后续的招标了,这种是完全来得及的;
其次还有服务招标,今年做了明年大概率还会有做,所以这种比如可以提前3个月告诉销售去关注,而标讯平台更多是基于模型算法来帮你挖掘。
Mark:如果你的业务是面向国央企等这些客户的话,标讯一定是刚需,之所以会出现这种情况,是因为企业对于标讯的使用有不同的层次;
第一层可能是买了一个标讯账号大家一起用;
第二层是找了一个管理员来扒数据,然后通过Excel分发,有一定数据使用的意识了;
第三层是企业希望和销售管理融合,分析销售管理过程,这种更看重数据的使用和分析价值;
我们会帮客户设计更多方案,来让标讯的应用场景和价值更丰富。
梁瑜冰:是的,其实我们可以有几个识别的指标,如果觉得目前的销售业务度已经没法满足业务发展诉求了,都可以考虑标讯平台来看,比手动找标能提供更多的视角。目前纷享销客CRM与标讯数据的结合,可以实现企业库目录的完善、潜客开源、商机补充、竞争对手洞察及市场分析等,辅助用户开源、打单、了解竞品及市场。
Mark:很多招标单位,我们去建联其实不是直接联系客户,而是通过一些代理商、经销商或其他关系去建立联系,标讯里的电话,是给你提供途径,找到关系网,通过这些中间渠道去建联,这样的效率会更高的,如果直接给到KP电话,你能建联的可能性反而会非常低。
Mark:这里有两方面的考量,销售部门一般分两大类,一个是销售个人的销售活动,另一个是销售管理,销售业绩的增长是通过个人努力和销售运营管理来共同起作用的。
让销售个人来用,需要考虑你能给销售做哪些赋能,给到他什么样的工具,对他来说是关联度更高的,比如你给了100条数据,但99条跟他是没关系的,这样当然不会用;
对于leader来说,日常管理是需要外部数据来做分析,提供数据支撑的,如果只知道自己的销售数据,不知道外部市场的情况,不利于决策。所以这个问题的关键点在于找到对不同角色的价值点。
梁瑜冰:没错,对于销售运营管理者来说,重点不是我想销售填什么,我想得到什么,而是我们一起来打仗,我们目标一致,去对销售赋能。纷享销客标讯通的整体解决方案,就是在帮助我们的客户市场开拓和销售赋能两手抓。
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