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博客文章 跟进2年弄丢1.8亿，你的大客管理错在哪里？

跟进2年弄丢1.8亿，你的大客管理错在哪里？

纷享销客 ·  2024-5-17 17:52:02 关注

数量并非目的之所在，质量才是根本之道。重视1%的超级用户，才是提高效率的关键所在。               

——凯文·凯利

在当今的商业环境中，大客户已成为销售服务型企业最宝贵的资产。他们不仅贡献了企业收入的重要一环，更是企业突出市场影响力的关键。面对日益激烈的商业竞争，大客户的每一次选择，都可能成为企业命运的转折点。

01、大客经营管理的四座高山

最近，一家国内top10级别的高科技企业在持续跟进某客户两年后，却意外错失了一笔1.8亿大单。更令人惋惜的是，抢走这单的并非实力更强的竞对，而是综合能力并不及自身的二流同行。最终经多方总结，这一事故的原因被归结到了企业大客户关系管理能力的不足之上。
其实这样的案例早已屡见不鲜。尽管极少有企业会承认自己的大客户经营管理体系存在缺陷，但实际场景中越来越多的真实事件都在证明着一个事实——现阶段绝大多数企业仍不知该如何跨越横亘在大客户经营管理前方的四座高山。

02、大客经营成功从偶然到必然

为了确保大客户经营成功，企业需要从本质上转变思路，将大客户经营管理从“语文题”转换为“数学题”：将大量的文档描述、阅读理解转变为可计算、可衡量的客户关系。在大客户经营过程中，持续对环节进行总结复盘，把阶段实践沉淀到MTL（从市场到线索）、LTC（从线索到回款）等流程中，将最佳实践以流程的方式进行固化，形成组织的肌肉记忆。

通过对高科技与现代服务领域企业的深度洞察，纷享销客总结了大客户经营管理的共性着力点：

将大客关系管理从“语文题”转换为“数学题”

企业发展阶段不同，对大客户的定义也会不同。企业需要对大客户进行分层分级管理，并形成集体共识，实现优质资源向优质客户的倾斜，防止经营过程中出现资源错配。同时，建立立体式客户关系，按照客户的组织结构关系，完成对客户合作树的搭建，实现对集团型客户的精细化管理，确保客户拓展的高效有序。
以大客户为中心，构建新知识与技能体系
其次，企业需要搭建解决方案型销售增长体系，围绕大客户数字化、一体化战略趋势，实现销售绩效的提升和业绩增长。同时，构建组织协同力，形成系统化的产品服务和项目运作模式，满足大客户不断变更需求的流程。围绕“大客户业务旅程”构建销售解决方案，使其能够成为“以大客户为中心”服务的强有力支撑。
实现对大客户经营逻辑与流程的标准化管理
通过将业务流程沉淀为标准化最佳实践，企业可以提升大客服务质量，构建持续竞争优势，促进内部协作与能力传递。此外，前置化客户风险管理可以增强企业对大客户潜在问题的应对能力，保护业务与财务安全，加强客户信任，推动与大客户的长期稳定发展。
AI能力融合，提升大客经营管理全流程效率
AI能力的融合将能为大客户管理带来新的变革，通过智能化分析洞悉客户需求，预测市场风险，同时利用AI的自动化能力提升从信息收集、信息管理到服务交付的每个环节的操作效率。AI的自适应学习也将进一步确保策略的持续优化，构建起高效、智能的大客户管理体系，实现资源的精准配置和价值的持续增长。

03、大客经营管理最佳实践

有了以上方法论的支撑，企业又该如何有针对性的构建自身的大客户经营管理体系呢？
  • 集团型客户的内部关系如何一图理清？

  • 大客户关系管理如何摆脱个人主义走向标准化？

  • 大客户潜在风险如何做到自动化识别与预警？

  • 如何利用AI能力提升大客户经营管理全流程效率？

  • ......
5月15日16:00的直播活动中，纷享销客高服行业解决方案专家王大为、纷享销客高服行业产品总监李芳将共同做客直播间，从真实场景出发，探讨大客户经营管理对现代企业的价值与意义，帮助广大企业铺设一条通向大客户经营成功的明确道路。

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