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博客文章 线索跟进的流程节点、标准设定与绩效管理策略分析

线索跟进的流程节点、标准设定与绩效管理策略分析

纷享销客 ·  2024-9-5 14:29:20 关注

事实上，企业为了获取线索而投入大量的资金与人力，但企业内部或在市场与销售之间很容易产生如此纷争：

◎销售认为带回线索数量不多或质量差、整体ROI低下；

◎市场则指责销售跟进不及时导致线索浪费；

◎企业内部经常因为线索分配问题引发“争夺战”,从而错过线索跟进的最佳时间；

◎如何判别究竟是市场处理不及时还是销售跟进不及时?

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1、流程各节点标准及Deadline设定

对此，纷享销客针对不同企业部门间协作情况，打造了市场和销售之间高效协作SOP,通过CRM系统将这一过程规范化、数据化，保证数据的过程与结果可追溯。

在跟进过程中，系统强调了严格的时间管理和处理要求。销售团队需要按照设定的时间节点对线索进行跟进，确保客户需求得到及时响应。

线索在每个流程节点均设置了跟进Deadline,,例如“T+N内，必须做跟进”。这里的“T”代表负责人变更时间，“N”代表跟进时长。这意味着从负责人变更时间开始，销售团队必须在特定的跟进时长内对线索进行跟进。这样可以确保线索得到及时处理，避免错失销售机会。

一旦某个线索超过规定时间未得到处理，系统将自动触发违规记录功能，为该线索分配一个违规记录标识。同时，系统会记录并保存与这个违规事件相关的过程“证据”,如线索的详细信息、设定的处理时间、实际处理时间等。这些证据将作为后续考核和追责的依据。

2、提供过程管理抓手，落地绩效政策

在线索管理方面，我们可以在系统中设置线索回收二次分发的策略。

对于那些未能及时跟进的线索，系统会进行自动回收，并将其重新分配给其他员工。

对于未及时跟进的线索，我们还会对相应的负责人进行处罚，如果某位员工负责的线索被自动回收，可在系统中设置该员工在接下来的3天内不再被分配新线索。

当然，我们也不希望因为惩罚而打击员工的积极性。因此，我们还设定了一套激励机制：根据统计结果，对于跟进效率较高的员工，我们会提升其分配或领取的线索数量上限。这样做不仅是对他们工作的认可，也是鼓励他们继续保持高效的工作状态。

为了更好地管理线索，我们还建立了线索跟进数据统计表。这个表格详细记录了每一条线索的相关信息，包括线索的状态、责任人、创建时间、获取方式等。通过这个表格，我们可以清晰地看到每一条线索的流转情况，从而进行有针对性的管理。

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