H1净利润同比增长超30%，这家泛家居企业是如何做到的？

增长，是我们永远绕不开的话题。

一方面，如何推动企业精细化运营与协作是行业面临的共同挑战。

另一方面，如何从技术、产品、营销等各个方面出发，以更高的效率、更优的体验为客户提供更好的价值也越来越成为决定企业盈利空间的关键点。

整个家居行业的产业链较长、场景分散、需求复杂，其碎片化程度前所未有。

而ZMLT，用了20多年时间冲出重围，成为国内照明行业市占率领先品牌，它做对了什么？我们相信，在这20年的发展中，其所展现的对策、定力与智慧，相信对很多企业都有很好的借鉴意义。

ZMLT深耕行业大概20多年，早已经成为了集研发、生产、销售、服务于一体的一个综合性的照明企业。

作为集团型企业，数字化的应用系统肯定是非常丰富的，各自的系统都有不同的价值，但是多系统在数据交互等方面往往会遇到挑战，实现系统互通和业务一体化建设其实非常关键。

该公司相关负责人举了个例子，“当时渠道商一块开会，同一个事，四五个渠道叫出来四五个名字，当时我就惊讶了，大家在谈的是同一个业务吗？所以单纯从一个名字上面就已经发生这样的事情。”

不同系统在建设的时候，当时为了快速地响应业务，匆忙地就上了很多系统，对于所有数据的一致性以及各系统的打通，就难免存在一些问题。

ZMLT如何确保所有系统的一致性以及数据上不出现问题呢？其信息化负责人透露，其实到目前为止ZMLT并没有说百分百解决，但基本上已经找到一条路：

1、保证三个一致性：数据一致性，业务一致性、架构一致性

在确保所有一致性的前提下，再来谈 IT系统是否OK。

2、谈系统之前先谈流程，先把流程梳理清楚

讲清楚系统建设到底要解决什么样的问题，再来让IT评审，讨论如何进行建设的问题。

3、组织保障，需求提审、目标管理、实施落地

尤其是当项目大到一定程度或者和及多个业务时，必然带来管理的难度。

所以数字化建设中务必要考虑到组织的保障，确保所有的需求有效的能提出来，最终能落地。所有变革的项目，首先明确最终目标是什么，以及是否能达到目标。

在纷享销客总裁&CTO林松看来，所有的业务要打通，是刚需。业务打通之后才能让各个业务真正地无缝流转起来。

作为连接型CRM的开创者，就「多系统互通+业务一体化」如何落地，林松介绍了纷享销客的思考和做法：

1、保障CRM系统具备足够的开放性

CRM系统，不是一个孤立的存在，而是要跟企业里面非常多的系统进行整合，包括ERP系统、财务系统、货物发货，甚至追踪系统，有时候还要与HR人力系统整合。

所以，纷享销客在产品能力上，首先第一点是要做到保障我们的系统具备足够的开放性。开放性在某种程度上已经成为了现代SaaS企业的标配。

2、通过集成平台大幅提升连接的效率/速度/质量

要把系统之间的互联互通做好，很重要的点是要深刻理解业务，在做产品时，要基于核心归纳总结出来的一些标准场景，把连接做成产品化的能力，而不是把每一次的连接都是依靠定制化的项目来做。

依靠定制化的项目方式来做连接，相对来说比较费时费力，而且一些场景/交付质量较难得到保障。

纷享销客的做法是，花了相当多的力量去做“集成平台”。在集成平台里面，CRM跟常见的业务系统做了对接，通过做标准的连接器的方式，把连接的效率、速度、质量达到比较高的水平。

3、技术保障：数据交换和业务调用等方面的技术运用和安全保障

在整个系统集成过程中，持续投入做好技术运营/IT治理方面的工作。确保系统开放的安全保障。对应的数据交换、权限管理、系统数据的容量管理等。确保数据交换过程中不会把一些系统压垮，减少数据交换可能会产生的数据风暴等。

未来是一个数字时代，管理也好，经营也好，客户也好，都会要数字化。因为数字化之后，大家协同会很方便，你才可以用数据驱动，发现到底应该优化哪些环节。

ZMLT多年的发展，经营模式和客户群体也在持续变化。

经营模式上：从传统（零售）贸易型转变成解决方案型。

客户群体上：从传统的经销商、商超，转变成大型设计公司、政府、房地产企业。

面对这些变化，ZMLT在组织内部必须有足够的能力来承接这种变化。这就需要企业在经营思路上从「产品营销为中心」转变成「以客户为中心」上来。

“以客户为中心，需要团队更加了解客户，需要团队在营销、销售以及服务客户的全生命周期中，不同团队在不同维度去服务同一客户的时候，能够针对性的去满足客户的需求。”

如何能针对不同用户按照他们的场景/需求，提供不同的产品/服务，ZMLT做了很多的投入。

比如超市里的商品展示，不同货架的商品，灯光照射的层次感，如何根据时间/场景控制，让卖的商品展示得更好。

比如道路照明，哪个时间点亮，亮度设置成多少合适，既确保道路行驶安全又不至于电量的浪费。

对ZMLT来讲，数字化建设，在某种程度上要做的不仅仅是经营的规范，也不仅仅是业务的效率，而是如何能让多部门更好的协作，真正做到以客户为中心。

据悉，ZMLT已经做到百亿营收规模，大大小小有十几个BU ，从生产制造到销售再到品牌研发，再到后端的供应，整个链条其实非常长。

“我们要确保用户下了单后，后端快速地生产以及前端能第一时间到客户现场安装，并且安装的时候能根据前期的用户需求，不至于让用户多次沟通。”

“基于这种情况，其实ZMLT对CRM系统这样的数字化服务商的能力要求恰恰变高了。”

“不仅仅是说服务商能解决哪些问题，我们还需要服务商来告诉我们最佳实践应该是什么，如何能让客户能在跨部门跨业务之间的协调能会更好。这也是我们对纷享销客称赞的点”。

基于公司的产品优势和以“客户为中心”的业务路径，ZMLT的增长趋势会在未来强势显现出来。

在林松看来，随着不断积累，客户需求确实在不断发生变化，管理诉求也越来越高。

国内企业对管理的要求，对SaaS厂商能够贡献的价值已经不停留在仅仅是工具的层面了。企业更加强调内部的升级，建设好自己的数字化能力、流程化能力、组织协同能力来实现经营能力的提升。

总结来看，企业对数字化服务商的需求和期望，林松分享了3点趋势看法：

1、客户诉求的变化：需要懂客户，从IT供应商转变成解决方案提供商。

这就需要软件提供商要对客户本身的业务有深度的理解和洞察，并且在整体的解决方案上面具备行业属性，客户使用起来才会更有的行业感。

比如纷享销客通过这个方式已经在快消品行业，制造业，高科技和互联网行业，以及现代服务业等行业建立了产品特色和行业优势。

2、客户对软件的认识：不仅仅是纯管理工具，而是提升效率赋能员工的助手。

比如，很多企业不再把 CRM系统当作纯管理工具，更是把它去赋能一线。让工作管理更规范，能够让他们看到自己工作的结果和成效，并通过即时激励，让员工工作更有积极性。

3、服务商自身的要求：从封闭的单一业务单元使用，到开放连接型的协作系统。

也就是说，现在的IT系统已慢慢成为企业内部全员使用的工具，甚至很多的时候，我们要赋能外部的伙伴/经销商，大家一起来协作使用某个系统，系统会越来越开放。

CRM系统是和公司前端业务密切相关的，随着公司新业务的快速发展和数字化管理要求越来越高，ZMLT需要一个强大的CRM系统来支撑公司业务的长期发展，管理内部复杂的业务流程。

所以CRM系统不仅要具备灵活的业务适应能力，良好的使用体验，快速开发的实施能力，同时还需要具备高效的业务数据分析能力，通过系统管理更紧密的连接客户、商机和管理销售过程。

在使用纷享销客CRM之前，ZMLT也用过类似的软件。“但并没有达到我们的诉求。”

“比如，我们有不同的人在管线索，但全部线索收集过来以后，最终还得一层层去开会做线索的分配，甚至过程中要统计数据，统计回款状态的时候，还需要大量的人力工作。”

ZMLT信息化负责人说，“使用纷享销客CRM之后，我们外部对接了很多平台，销售团队可以很清晰地看到当前这个阶段有哪些线索，有哪个线索是可用的，哪个线索是需要深挖的，对销售来讲，就会释放大量的以前要去做的准备性的工作。”

“对于管理层而言，当前有多少项目，在什么阶段，接下来我要准备多少的产品，未来要做多少的预测，做多少的回款，原来全是靠表格不断的去收集汇总。

现在通过CRM系统，这些基本上已经不是问题了，一键点开自己来看就好了。不用再凭感觉决策，也不用依靠人手统计数据，查看信息也不再受时间和地点的限制了。”

“以前我们只是知道花费了所有的费用，能看到报销情况，能看到项目使用了哪些产品，但是我完全不知道它是在哪个项目；

现在，我们做一个项目，我们不仅知道产品成本是怎么样的，也知道从线索一直到履约，这个项目过程中花费了多少钱，花费在哪，最终产生的费用成本是怎么样的，以项目的维度来看经营。”

“我们完全把一个项目形成一个漏斗，从线索再到报备，再到我们的项目过程的管理，一直到回款、客户履约的情况，目前和纷享销客合作下来看，对我们整个团队的效率提升还是蛮大的。”ZMLT信息化负责人说。

如何能够更好的帮助企业去达成目标，林松总结了3点思路：

1、经营过程数字化，洞察企业经营，科学决策

数字化，不单单是最后看一个经营的结果。“其实，在整个系统数字化以后，管理者可以对企业的经营进行全链条的洞察，帮助企业真正地实现经营过程数字化和经营结果数字化，进而更科学更好地去做决策。”

林松举例指出，谷歌的搜索优化，并非是靠人拍脑袋去调各种的参数，而是依靠用户的真实点击页面，不断的去调优搜索的结果。

与此类似，企业也可以通过洞察业务流程中比较有深度的数据，不断调整企业里关键的业务动作，助力企业科学决策。

2、敏捷和快速的动态变革，发现问题并查看效果

传统的Excel表格来做管理，上报的数据不仅存在时间滞后的问题，数据的真实性还可能在上报的过程中受到干扰。

有了CRM以后就可以呈现出直观的、及时的信息。比如，管理层在CRM中点开客户的名字后就可以看到形象、生动、立体、完整的客户情况，让企业敏捷快速的动态变革能力成为了可能。

3、赋能一线、信息拉通，目标对齐，即时激励

需要高频操作的一些业务，能够通过工具来让大家的效率变得更高。通过数字化系统实现信息的上传下达、目标的拉通，有趣的即时激励，能够赋能一线在工作效率、工作目标、工作成就感上，都能够得到一定的提升。

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