​中红医疗：纷享销客CRM系统如何助力​数字化“狂飙”

“28 年前，尼葛洛庞帝曾在《数字化生存》中道出‘计算不再只和计算机有关，它决定我们的生存’，这句话对于三年前的中红医疗恰如其分——数字化对我们来说是一个未雨绸缪的抉择”，中红医疗 CIO 祝捷说道。

“我们行业的市场规模有限，要想活下去必然要通过数字化建立自己的品牌，掌握更多议价权，无论是工艺创新，还是管理升级以增强对终端把控、减少渠道不透明...... 这些都和数字化密不可分。”作为中国医疗器械上市公司 50 强，中红普林医疗用品股份有限公司（简称“中红医疗”，股票代码300981）成立于 2010 年，隶属于世界 500 强企业厦门国贸控股集团核心成员企业——中红普林集团，专业从事高品质一次性健康防护用品、医用无菌器械、医疗输注泵类等医用耗材与设备的研发、生产与销售。公司目前拥有河北唐山、江西九江、江西宜春、四川广元（在建）、广西桂林五大制造基地，规模产能可有力保障稳定供货和持续的售后服务支持，是国家高新技术企业、全国疫情防控重点保障物资生产企业，并入选国资委“创建世界一流专精特新示范企业”名单。

< 中红医疗CIO 祝捷 >

一、医疗器械企业数字化升级势在必行

1、打破从经销商到科室终端的那层“厚障壁”

“医疗器械行业有一点尤为特殊——我们和客户中间还隔着一层经销商，就算是我们自开拓的客户也要从国药或者医疗采平台转一手再卖，还有一些医院有分级，经销商是指定的，只能从他那儿买，此外一些省份存在单个采购或者集采的形式。”“举个例子，比如说有一家经销商买了我们的手套产品，转卖给医院，同时这家医院又采购了我们的输注产品，本质上经销商和医院都是我们的客户。”“我们希望能有一个系统掌握终端的信息，包括购买机构和使用机构，有的经销商比较大，可能某一个大区就他们一家，我先把货卖给他，他再去卖给各个省份、各个市级的医院。怎么配送的呢？我不知道，他说卖给 A 医院 100 万的产品，卖 B 医院 200 万的产品，他说什么就是什么，反过来我给销售的提成得按他的价格来，中间存在很多不透明。”

2、搏杀惨烈的增量市场，如何实现弯道超车？ 

“之前我们的产品以美日欧出口为主，由于整体对美贸易的一些考量，近几年公司在拓展全球市场同时，也更加关注国内市场 ”，祝捷透露道，“在这一系列动作之前，公司主要的订单来自几大头部客户，现在我们几乎是从零开始组织内销团队——怎么去招人？招到之后怎么管理？新并购的企业产品市场如何做划分？业务管理中难免出现各类问题，因此急需一套 CRM 系统帮助我们去规范。” “其次，客户资源池沉淀也是我们亟待解决的。以前数据整理全靠Excel，信息沟通全靠微信，很散很乱，有很多重复和撞单的情况。第三点就是费用问题，销售出差拜访、活动运营最终对客户产生了多少转化，两者之间需要一个系统构建关联性。”"我们所生产的医疗器械属于消耗品，疫情前的市场供需很稳定，疫情影响了供需的平衡，有了旺盛的需求大家都在盲目的扩产。疫情后的市场需求回落后，扩建的产能让制造企业都很难过。行业涌入了很多新兴厂商，竞争比之前还要激烈。面对残酷的市场竞争中红没有选择安逸躺平，利用自由的现金储备不断并购新的医疗赛道，不断融入整合新的销售团队。坚定的守住自身基本盘的同时，不畏惧市场的大风大浪，不断创新研发新的高附加值产品，才能在市场上领先一步，在终端拥有更多议价权。”

二、纷享销客CRM系统：低投入、强功能&易操作

“纷享销客属于头部 CRM 企业，从长远的角度来看，构建公司的 CRM 体系需要选择一个成熟专业的厂商来做，所以我们只在行业前三考虑”，祝捷告诉记者，“此外纷享销客 CRM 系统在医疗行业诸多最佳实践也是其他厂商所不具备的”。

从整体业务需求来看，祝捷认为纷享销客 CRM 系统在以下 3 点实现了最优解：

• 在满足供应链业务需求的基础上，纷享销客 CRM 系统灵活度最高，aPaaS 产品能力能够比较好地满足当下及未来的需求，响应速度快。
• 纷享销客作为金蝶的生态伙伴，同后者有着丰富的集成方案，接口的成熟度和案例的丰富程度最高。
• 在评估了几家供应商的行业经验、技术实力、响应速度、业务需求匹配度、顾问能力和服务能力之后，纷享销客的方案最大程度上满足了业务需求，并尽可能减少项目风险。

三、贯通全流程，增长不打概率牌

目前一期项目已经完成，CRM 系统对中红医疗在效能上的提升主要包括以下 3 点：

1、赋能营销人，商机销售流程标准化

“纷享销客 CRM 系统的核心不在于管理，而是赋能，让销售等角色即时了解公司产品的发布、库存、客户评价等信息。随着收购的进行，公司扩充了大量人员，我们有很多销售之前卖输注产品，现在可能要去卖手套，之前卖手套的可能要卖手术器械，销售人员的梳理是我们目前重点着手的，目前一期筑基我们实现了日常打卡、商机、日报等需求，沉淀了客户资源池，避免了销售撞单，解决了‘干啥全靠 Excel’ 的问题。”

2、投入的每一分钱都能溯源产效

“以前我们销售出差拜访、举办营销活动，最终对客户产生了多少转化，这个我们是不清楚的。如今各大区提交费用申请标准化、可控化，费用成果转化关联性也大大增强，销售去拜访哪个客户、申请的费用是多少、成果有多少，我们一目了然。通过不断优化关键动作，我们就能提升费用成本和业绩之间的关联性，CRM 系统给了我们一个抓手。”

3、做好数据精准预测与分析，告别拍脑门

• 可视化自助分析可以预置多个常用主题和图表模板，开箱即用，拖拽式操作，普通业务人员也能轻松上手。
• 灵活强大的图表配置能力支持自定义报表、统计图，分析自定义对象，更快速的响应业务分析需求，满足不同部门的数据分析需求。
• 探索式业务分析支持多维度、多层级的探索式分析，可快速进行同环比、下钻、指标间计算、数据联动等高阶分析能力。

此外，管理层还可以通过业务大屏实时监测企业数据，了解数据异常原因，全面洞察营销 ROI、线索转化、商机预测、销售业绩排行、人员效能评估等指标。

四、大咖谈数字化

纷享销客深耕 CRM 多年，专注为各行各业的销售管理及终端销售人员赋能，同时作为金蝶的生态伙伴，可以顺畅打通 CRM 和 ERP 系统客户资源池，将金蝶苍穹平台的物料、产品基础主数据作为档案同步到纷享销客，以便商务维护好产品及库存。纷享销客通过成熟的集成方案提高系统耦合性，让销售实时获得新产品及营销政策，专注于客户和渠道市场。

——中红医疗CIO 祝捷