凯宇星辉：这家牛羊肉产销巨头如何利用CRM在价格战中先人一步

凯宇星辉的创业成长史，给出了中国牛羊肉企业如何从散户走向集团化经营的路线图。

总部位于大连的凯宇星辉，在牛羊肉进口贸易领域白手起家，十余年时间，已形成以澳新、南美、北美等全球三大牛羊肉主产区为主渠道的全球直采网络布局，同时自建高标准工厂，从牛羊肉方砖（卷）系列品的粗加工到小包装系列品的精加工，再到向中心厨房、半成品、预制菜方向的研发开拓，形成了两大系列100多种SKU产品，拥有“吉小栏”、 “肉大厨”、 “厨大大”等多个自主品牌。

目前，凯宇星辉已经实现toB和toC客户的全域覆盖，成为了牛羊肉贸易的区域头部企业。然而，国内外行情瞬息万变，市场竞争激烈，对公司的运营管理能力也提出了更高的要求，凯宇星辉需要公司全链条的数字化升级来夯实快速增长的底气。

 01、全产业链运营需要连接型系统

经历了过去几年的市场波动后，凯宇星辉采取了“内外结合”的两条腿走路策略，不光做进口，还要发展优质国内肉源，切入养殖和屠宰等产业链各环节，试图构建肉源、生产、销售的全产业链三角支架，成为牛羊肉采、产、销一体化全产业链企业集团。

凯宇星辉CIO张乐有过多年IT信息化经验。之前在钱大妈工作时，他见证了数字化智能化对供应链以及营销体系所能带来的改变。在价格战激烈的农贸市场，钱大妈卖菜门店的门店价格大屏乃至促销口号，都与后端深度联动，营销动作随着库存变化实时调整 。

2023年加入凯宇星辉，张乐把产销一体化的前后端连接作为公司数字化的重点。引入纷享销客连接型CRM系统，张乐希望，用一套系统能够实现牛羊肉进口采购业务、加工生产业务、销售业务全面数字化移动化管理。

<凯宇星辉集团CIO 张乐>

在张乐和团队的努力下，通过整合IM（企业微信）、CRM（纷享销客）和ERP（金蝶）等系统，凯宇星辉能够无缝集成各项业务数据，并进行智能分析，提升实现了各业务模块的智能决策和自主配置能力，也让集团的一体化发展，有了一体化系统的支持。

 02、紧跟行情，随时随地修改报价

一年多的系统应用实践，最大的改变来自报价系统。现在，凯宇星辉的快速定价调价能力，让同行刮目相看。

凯宇星辉旗下的万凯福德提供自营进口现货销售与期货销售服务，并为客户提供期货代采业务以及配套的金融服务。在复杂业务场景面前，给出有竞争力报价的首要条件是准确及时地获取信息。牛羊肉贸易的定价需要密切参考国内外行情和客户需求情况。之前，销售部门需要人工从内勤、采购等部门搜集数据后才能定价调价，一个周期下来，信息往往是滞后的。

现在，凯宇星辉在CRM内实现了供需信息集成，可将商品在国外的厂商报盘价、成交价格实时同步到CRM系统中。通过CRM系统，销售负责人还可以根据需要滚动发布商品询价任务，一线销售人员可以随时通过手机端或电脑端将商品国内的成交价格、求购价格、报盘价等信息反馈到系统中。

<销售询价场景>

凯宇星辉的销售随时随地打开手机，就可以看到一款商品的国际国内行情，根据供需情况，管理层可以快速定价改价。CRM系统还可以支持销售及供应链环节的融资息费管理、库费计算管理，实时的报价审核、实时收款操作等。

<随时随地管理价格>

价格管理现在已经成了李常凯最常使用的CRM模块。不论是在外出差还是开会休息时间，他和相关负责人都可以打开手机进行价格策略操作。

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 03、提升库存周转效率，优化现金流与盈利

价格是赢单的关键，而库存周转率，对凯宇星辉就意味着现金流和盈利能力。纷享销客的CRM系统，让凯宇星辉的库存与销售订单管理能力发生了质变。

首先是库存实时查询与管理。CRM系统让凯宇星辉告别人工操作，实现库存商品信息分钟级的同步、比对修复。业务人员可实时查看库存商品数量，快速给客户报价。在手机端，凯宇星辉还引入AI大数据训练模型，业务人员可以通过人机交互的方式来实时比对库存信息。

以往人工操作时，一线业务员往往会挑日期好的商品进行销售，最后导致许多商品临期或者超期。上系统后，销售负责人会根据库存信息、行情信息和现金流需求来制定合理销售任务，按照公司的出库规则来匹配商品，提升库存商品的周转率，在一定程度上减少了临期、超期商品的损失，提升现金流。

其次是前后端联动订单高效管理。 凯宇星辉的销售各个环节已经实现了紧密连接实时响应。从业务员查库存，内勤匹配库存开始，报价一旦通过审批就可下推订单，并将收款信息第一时间通知给财务，财务根据收款信息操作赎单、出库抄码业务。

由于行业的特点，公司的订单变更、收款变更非常频繁。CRM系统给客户提供了销售预订单推送，正式销售订单回写、订单预收款信息推送和应收推收款信息回写等功能，支撑订单与收款的复杂场景，实现了期货与现货业务的实时收款。

 04、企微 + CRM，无需OA即可搞定日常管理

全产业链一体化发展的定位，对凯宇星辉的日常运营效率与办公协同能力同样提出了更高的要求。

现在，得益于纷享销客CRM系统和企业微信系统的无缝集成，公司不再需要专门的OA系统。

李常凯和团队基本上可以做到一部手机，一个企微便可搞定日常企业的运营和产销管理。

<凯宇星辉的企微工作台与纷享销客系统良好集成>

而对于一线销售来说，CRM系统除了可以提升日常客户跟进管理的效率，在“钱”的事情上也省心不少。在CRM系统，销售就可以搞定费用报销，无需再在多个系统中切换。“在CRM提差旅费报销，会直接下到金蝶的报销系统里，财务审核通过后直接就入账了。”张乐说，这对于整天在外奔波的销售同事尤为方便。

<在纷享销客系统中直接搞定销售差旅报销>

现在，张乐还基于纷享销客CRM开发了AI销售助手，更好地帮助销售提升效率。“我们自己研发了一个AI机器人，把AI深度融合到纷享销客”。一个典型场景是，AI助手可以帮助销售人员快速找到附近的商超或企业，从而更有针对性地进行市场推广和客户拜访。

谈及与纷享销客团队合作的感受，张乐说，纷享销客的连接型定位及PaaS平台能力，切合了当下中国快速增长型企业不断变化的需求，实施过程灵活而高效，响应快服务好，这难能可贵。

“连接型CRM的前途一片光明。” 张乐说，期待纷享销客CRM系统能给这个行业带来更多的变革。

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