旭升集团：如何利用CRM构建全方位客户关系管理平台

宁波旭升集团股份有限公司（以下简称“旭升集团”）自2003年成立，总部位于中国宁波，集团设有压铸、锻造、挤压、集成四大事业部，在亚洲、欧洲、美洲等地均设立研发中心及制造基地，产品主要覆盖新能源汽车的电驱动系统、电控系统、电池系统、底盘悬挂系统及高性能车身系统等。

凭借领先的制造技术、质量管理和全球供应能力，旭升集团与国内外多家汽车制造商建立了良好的合作关系，其客户群体包括T公司、奔驰、宝马、大众、斯特兰蒂斯、RIVIAN、LUCID等国际知名汽车制造商，以及比亚迪、长城、吉利、理想、蔚来、小鹏、零跑、北极星等国内汽车品牌。

在数字化转型的浪潮中，旭升集团始终坚持研发与创新，拥有支持全球项目的研发中心和装备领先的试验中心，致力于成为全球新能源轻量化领域的领跑者。近日，我们有幸采访到旭升集团信息中心总监王伟先生，深入探讨旭升集团在选型和应用纷享销客CRM系统背后的故事。

<旭升集团信息中心总监王伟>

 01、数字化系统蓝图概览

旭升集团致力于构建全面、高效的数字化体系，以推动集团业务的转型升级与持续发展。其数字化系统蓝图以“5+1+N”为核心架构，旨在通过集成化、智能化的信息系统，实现集团运营管理的全面优化与升级。

5个核心系统：构成旭升集团数字化架构的基石，包括产品生命周期管理（PLM）系统、企业资源计划（ERP）系统、生产执行（MES）系统、客户关系管理（CRM）系统和供应商关系管理（SRM）系统。这些系统共同支撑起集团的核心业务流程。

1个大数据平台：旭升集团智慧运营平台通过数据分析与挖掘，为决策提供数据支持。

N个支持系统：涵盖了人力资源（HR）系统、安全系统、办公自动化（OA）系统等，这些系统为集团的日常运营提供辅助和支持。

王伟指出，“作为五个核心系统之一，CRM系统是连接客户与集团的纽带，通过集成总线（ESB）与其他系统相连，构成一个有机的整体，实现了数据的共享与流程的协同。”这种集成化的设计，不仅提升了旭升集团内部各系统间的协作效率，也确保了客户信息的一致性与准确性。

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 02、业务与管理层面困境

在数字化转型的过程中，旭升集团在业务和管理层面遇到一系列挑战。在业务运营中，客户相关项目的进展状况和回款信息不够清晰，导致信息获取不及时、不准确，需要频繁地跨部门追踪与确认，影响了业务流程的效率和决策的及时性。

在管理层面，当销售经理离职时，相关的客户信息和历史数据往往无法得到完整继承，这不仅影响了客户关系的连续性，也对新任销售经理的工作效率构成了挑战。同时，缺乏客户维度的投入产出分析报表，这使得管理层难以准确评估市场活动的效果和客户价值，进而影响战略决策的制定。

为了解决上述挑战，旭升集团决定引入CRM系统，进而实现三大核心目标：

第一，建立统一的客户关系管理（CRM）平台，实现以客户为中心的业务信息化、数字化管理。

第二，实现客户、销售过程的全方位管理，完善客户画像，沉淀销售过程资产。

第三，

为营销管理和营销决策提供有效工具，提供科学的数据分析，让数据指导业务。

 03、详述CRM系统选型

在CRM系统选型过程中，旭升集团综合考虑了供应商的市场份额、行业专业度、定制化方案、实施团队和商务条款与价格等关键因素。

市场份额与用户数：旭升集团关注CRM供应商在市场上的表现，包括其市场占有率和用户基数，评估供应商的实力、产品稳定性和市场认可度。

行业专业度：鉴于不同行业对CRM系统的需求差异性，旭升集团重视供应商在新能源汽车行业的专业经验和成功案例，确保其能够理解并满足自身的实际需求。

定制化方案能力：旭升集团强调CRM系统不仅要具备基本功能，还需要能根据企业特性，提供有针对性的定制化解决方案，以解决旭升集团在业务和管理方面遇到的难题。

专业的实施团队：CRM系统的成功上线和稳定运行，离不开一支专业的实施团队。旭升集团要求团队成员（项目经理、核心顾问等）不仅具备丰富的CRM系统实施经验，还要能够快速理解并融入旭升集团的业务环境，确保项目实施的顺利进行并达到预期效果。

商务条款与价格：旭升集团还会综合考量商务条款的合理性、透明度，以及CRM系统的成本效益，包括采购成本、维护费用和投资回报率。

 04、为何选择纷享销客CRM

经过详细的市场调研与评估，旭升集团最终选择了纷享销客CRM系统。王伟表示，“纷享销客在国内CRM领域占据领先地位，市场份额高，甚至可以说是独占鳌头。同时，纷享销客对汽车行业有着深刻的理解和丰富的经验，客户覆盖很多汽车配件供应商。”

值得一提的是，纷享销客为旭升集团提供的针对性解决方案，不仅考虑到了旭升集团的业务特点，还兼顾了未来发展的需求，落地比较强，具备长期价值。王伟透露到，“在沟通过程中遇到了非常优秀的项目顾问，其专业素养和高效服务让我们深感满意，并在合同签订时明确指定该顾问作为项目的实施顾问。”

具体到产品层面，纷享销客CRM系统的两个关键特性完全符合旭升集团的需求。

一方面，该系统提供全方位的客户关系管理功能，帮助旭升集团更好地维护和管理客户信息，提升客户满意度和忠诚度。

另一方面，纷享销客CRM系统不仅支持商机管理、报价调价、客户拜访、回访跟踪等销售全流程管理，还能够与旭升集团现有的其他业务系统（如PLM系统、ERP系统）良好集成，从而大大提升销售过程的透明度和效率，使旭升集团更好地掌握市场动态和客户需求，制定更为精准的销售策略。

 05、CRM项目实施历程与里程碑

整个旭升集团CRM项目分为需求调研、方案设计、系统建设、系统测试和系统上线五个阶段。围绕项目推进的关键里程碑，王伟指出，“2023年10月19日，CRM项目正式启动。旭升集团举办了隆重的启动大会，公司高层包括董事长的参与体现了对此项目的重视程度。”

2023年10月28日~11月10日，仅用时三周，旭升集团就完成了蓝图方案的确认。这得益于他们在选型阶段对流程的详尽规划，以及在蓝图阶段团队的辛勤付出。最终在2024年1月1日，CRM系统按计划顺利上线，标志着项目进入实际应用阶段。项目的成功实施，离不开双方团队的共同努力和紧密配合。

<旭升集团CRM项目实施历程>

目前，CRM系统已经上线并正常运行的功能模块有市场线索、客户管理、商机（项目）管理、销售行为管理、报价调价、订单履约、服务管理、主数据管理等。此外，还上线了具有旭升集团特色的人事行政管理模块，包括客户接待、出差申请、派车申请等功能，以及强大的BI数据分析模块，为营销决策提供数据参考。

尽管在CRM项目实施过程中，旭升集团遇到了用户参与度不足的问题，但经过与纷享销客的积极沟通与合作，最终顺利克服了这一挑战。王伟认为，“考虑到销售经理的时间地点不固定，我们以上线目标为导向，灵活调整培训时间，不仅在工作日进行，还安排了周末和晚上的培训时段，以适应销售的日程。”

随着CRM系统一期的顺利实施和运行，旭升集团计划在未来继续深化与纷享销客的合作，根据CRM系统整体战略蓝图，双方将积极筹备CRM系统的二期开发，特别是在市场和竞争对手分析、服务管理和数据分析等方面进行拓展。

 06、交付价值及成果展示

通过纷享销客CRM系统，旭升集团梳理和规范了营销中心的业务流程，包括商机项目管理、报价定价，以及调价流程。据统计，报价定价调价流程的时间周期比以往缩短了30%，显著提高了销售响应速度和客户满意度。

此外，旭升集团将原本散落在各销售人员手中的重要客户资料（客户联系人信息、项目详情等），集中沉淀在CRM系统中，形成了系统化的知识库，便于查询和使用，减少了资料遗失的风险。

旭升集团还将营销侧相关业务（售前，售中，售后）从线下多系统（如OA、ERP）整合至CRM系统，这一举措不仅统一营销侧业务入口，还实现业务的实时处理与数据、流程的在线化，促使整个营销体系更加高效与透明。

同时，纷享销客CRM系统内置强大的BI数据分析功能，为旭升集团中高层管理者提供详尽的数据洞察与决策支持，成为他们手中不可或缺的管理抓手。通过系统的报价管理、新产品定价及既有产品调价功能，旭升集团实现对销售价格的全面控制，进而提高企业的销售毛利，增强盈利能力。

经过一段时间的操作使用，旭升集团的员工普遍反映，纷享销客CRM上线后，逐步减少了线下文档操作，转而使用线上系统，简化了工作流程。系统操作简便，易于上手，且支持移动办公，极大地提升了工作效率和便利性。同时，系统的提醒功能帮助员工避免遗忘或错过重要工作，增强了工作的计划性和执行力。

 07、结语

随着CRM系统的持续优化与升级，旭升集团实现精细化的客户经营、高效的业务流程管理，以及更规范的价格体系，为公司的可持续发展注入强劲动力。我们相信，在数字化转型的浪潮中，旭升集团将携手纷享销客，共同开创更加辉煌的明天，为全球新能源汽车产业的发展贡献更多力量。

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