传化化学：CRM如何助力实现业务、管理、效率三重飞跃

传化集团是一家多元化、多品牌、全球化的产业集团。创业38年来始终与时代同步、与国家同频，布局传化化学、新安化工、传化物流、传化科技城、传化农业等业务。下属传化智联和新安股份两家上市公司，拥有员工16000人，产品和服务覆盖130多个国家和地区，旗下拥有 20余个高新技术企业、10个专精特新企业。  2024年名列中国民营企业500强53位、中国企业500强181位。

作为中国龙头民企，近年来传化化学一直在积极部署内部的数字化建设，以数字化为切入口推进公司高质量增长。

并且随着业务的开展，传化化学也需要一个全新的CRM系统来做内部的系统支撑，系统不仅要具备较强的可配置性，还要实现内外部服务的串联,并且对上线速度也有较高的要求。

经过层层挑选，在2022年，纷享销客连接型CRM的产品定位，以及灵活的PaaS能力,成为了传化化学首选的数字化解决方案服务商。

 01、2013-2023，传化化学CRM升级之路

在数字化浪潮的推动下，企业的营销策略与管理模式正经历着前所未有的变革。作为这一变革的积极参与者，传化化学的CRM升级之路不仅见证了数字化营销的兴起与演进，更深刻反映了传化化学在追求精益化增长中的不断探索与尝试。

早在2013年，传化化学就开始了选用CRM系统助力经营管理升级的摸索之路。但因当时使用的CRM系统属于标准产品，所有模块的功能都为固定版本，且无法增加审批流，这就为之后重新做CRM选型埋下了伏笔。

不过，10年前的CRM系统还只有PC版，所有模块的功能都为固定版本，且无法增加审批流，这就为之后重新做CRM选型埋下了伏笔。

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在2015年，传化化学在原CRM系统基础上进行改造升级，并开发了移动端工具，增强了系统的移动性与灵活性，使得销售人员能够随时随地处理客户信息，提升了工作效率。

然而，尽管升级后的系统在功能上有所增强，但在实际应用中却暴露出了一些新的问题：

首先，在2015年，业界还没有“低代码平台”这一概念，开发效率比较低，系统稳定性不足，频繁出现卡顿与崩溃现象，影响用户体验；

其次，升级滞后，可能存在漏洞或者病毒，对企业经营来说这些都是安全隐患；

再者，集体各业务单元之间难以进行客户数据的共享与利用，流程未打通、数据、界面未统一，导致业务阻力大、协同效率低等问题。

最终，在2021年，传化化学开启新一轮 CRM 的升级和改造，并为此进行了长达一年的一系列复杂系统选型论证工作。

在综合考虑市面上各类CRM产品后，2022年，传化化学与纷享销客走在了一起。系统上线之后，纷享销客也不负众望，为传化化学的持续增长起到了给力的业务支撑。

据悉，当时传化化学选择了至少5家厂商进行交流、对比、案例考察， 为什么最终选择纷享销客？

传化化学信息化负责人介绍说，纷享销客有行业内的成功案例。有过往的服务经验，是选择纷享销客的重要原因，“这说明纷享销客的团队对我们的业务模式是了解的，能够牵引和结合我们公司实际情况进行服务的落地。”

事实也不负众望，纷享销客助力传话化学搭建了以客户为中心的“1+N”CRM营销服务平台。通过统一营销入口，建设数字化前台、营销流程中台、拉通中后台资源，实现服务的流程化、能力平台化、管理数字化，落实五个一(一张蓝图、一个主流程、一个界面、一套主数据、一套规则)。

 02、"1+N"解决方案，助力传化化学多系统互通和业务一体化建设

谈到使用纷享销客CRM的效果时，客户认为，纷享销客CRM平台的配置非常灵活，可以针对传化化学的业务做自定义扩展，这是在使用过程中让他印象特别深刻的一点。

传化化学深耕行业几十年，早已经成为集研发、生产、销售、服务于一体的一个综合性集团企业。而作为集团型企业，多系统在数据交互等方面往往会遇到挑战，实现系统互通和业务一体化建设其实非常关键。

该方案分为集团型多组织的1+N解决方案，满足了集团型企业在多系统、多组织应用场景下的一体化管理需求，实现“一张蓝图、一个主流程、一个界面、一套主数据、一套规则”的统一布局，打破了跨系统的数据壁垒，实现营销管理平台化。

更进一步，数据流与业务流的联通为数据资产的沉淀打下良好基础，让数据为业务经营服务，反向支撑业务目标达成。

传化化学从实际经营中提炼出纷享销客1+N解决方案带来的3大能力提升：

集团战略层面：集团到各产业层面实现管理能力穿透

企业经营层面：企业内部打通营销、技术、研发、服务供应链、法务、质检、财务流程

用户操作层面：实现围绕客户的一站式业务流程、工作流程审批流程，兼具改善型用户体验

 03、应用PaaS和行业PaaS，助力传化化学CRM项目高效落地

未来信息化系统的搭建，绝对不是从零开始写代码，而是运用已有基本功能模块进行叠加积木式的搭建。传化化学着重看中的，正是是纷享销客灵活的PaaS能力。

“纷享销客CRM除了具备核心的营销服一体化管理之外，它的任何一个环节都支持配置定制，整个页面的每个按钮，每个输入框，每个页签甚至每个关联都可以修改与定制，”客户认为，“纷享销客的应用PaaS和行业PaaS，起到了关键的提效作用。”

一方面，纷享销客的PaaS平台为传化化学提供了丰富的API接口和开发工具，使得传化化学可以根据自身需求快速定制和扩展CRM系统的功能。

另一方面，纷享销客的行业PaaS通过深入了解不同行业的业务特点，将CRM系统可以在细分行业中的关键场景实现产品化，从而实现开箱即用或快速适配的效果。

“我们现在基本上不需要接触底层的一些代码或底层定制开发，在页面上进行一些拖拉拽和一些脚本的配置，就可以实现一些定制化需求。”客户认为，“PaaS平台让IT的响应效率更快，满足业务需求流程从1-2条/周提升到6-7条/周。”

 04、持续探索AI+CRM更多的场景落地

企业领导者需要深刻认识到，CRM的建设要从传统“管控思维”向“赋能思维”转变。利用AI智能化数据处理与内容生成能力，CRM可以提供更加清晰的策略与支持，全面释放CRM潜力，赋能业务持续发展。

传化化学也在积极携手纷享销客，持续探索AI+CRM的更多落地场景，帮助业务员提高工作效率、优化客户管理、增强决策支持等方面，来激发业务员的内在动力。

比如，以前业务员每天拜访客户后，需要在忙碌的工作之余花费大量时间整理并输入拜访记录。

现在，自动生成拜访记录通过手机打开腾讯会议，将与客户的交流自动记录并整成会议纪要，一键传入 CRM 系统，节省业务员整理时间。而且，管理者借助AI分析功能能，快速发现100为业务员在拜访记录中共同提到的关键问题，便于及时挖掘有价值的信息。

比如，更加精准的对客户360度画像进行描述，对线索、商机的质量的排序以及它的动态，进行模型分析，帮助销售更好的把控商机机会，促进成交的达成。

比如，将知识库、最佳实践、案例的结合，帮助销售人员把知识地图、客户实践中积累的知识，通过AI和销售人员之间形成良好的知识互动，赋能销售。让销售在给客户提供的营销素材，营销话术，提报方案，营销物料的准备上变得更加高效。

 05、CRM赋能传化化学：业务、管理、效率三重飞跃

• 业务数字化

CRM系统上线后，传化化学建设了3大业务流程，沉淀了3大数据库，建设2个模型，流程拉动9大部门：

通过对三大核心业务流程（LTC、ITR、MCR）的精心构建与优化，公司实现了从线索到现金、从问题到解决再到市场反馈的闭环管理，有效提升了业务运行效率与质量。

与此同时，公司还沉淀了三大关键数据库——客户资产库、竞争对手库、解决方案库，这些数据库如同企业的智慧宝库，为精准营销、策略制定提供了强有力的数据支撑。

流程拉通销售、市场、技术、产品、质量、财务、法务、供应链、研发等部门。

需求评价模型与客户资信模型的建立，不仅让公司能够更准确地评估市场需求与客户信用风险，还实现了对客户群体的精细化管理与服务。尤为值得一提的是，客户资信模型覆盖了近300家价值客户，且客户刻画覆盖率达到了100%。

• 管理数字化

通过CRM系统的应用，公司实现了对几万家客户的分级管理，为差异化营销、产品订制和差异化备货策略的实施提供了有力支持。

同时，针对原材料价格异常波动和供应商突发事件等潜在风险，公司还制定了9大控货策略及上万条控货指标，确保企业能够平稳应对市场变化，保障经营稳定。

• 效率与效益

CRM系统上线后，业务效率平均提升30%以上，特别是“再来一单”等新功能的引入，更是让下单效率飙升了300%以上。

此外，系统还提供了丰富的数据服务，显著降低了电话、邮件和现场办公的次数，沟通成本降低了80%以上，交通成本也减少了约30%。

同时，系统离线时长从平均3-4天/年，降到1-2小时/年。系统故障率下降98%。

 06、结语

当谈到本次项目实施过程中，印象深刻的人或事时，传化化学信息化负责人介绍说，“印象极深的是纷享销客的实施顾问和我们一起加班，耐心地解答我们所有使用者的问题。纷享整个团队，是以让客户满意、保证实施交付为目标，来确保我们这个项目成功。”

“这是我们集团一次实施顺畅的数字化项目，给管理层集团留下了深刻的印象。纷享销客有一句价值观叫做以客户成功定义成功，我相信未来纷享销客会发展的很好。”

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