康达新材：CRM如何助力制造业实现销售管理升级

康达新材料(集团)股份有限公司(简称“康达新材”)成立于1998年，深交所主板上市，公司管理总部位于上海浦东新区，拥有500余人的研发团队，2023年集团总人数超过1700人，产值近28亿元。

康达新材主营胶粘剂与特种树脂新材料、显示材料、电磁兼容设备、电源模块技术,多个系列产品性能处于国内、国际同类产品领先水平，服务于装备制造、新能源、轨道交通、国防军工等高科技产业。集团未来目标打造“新材料+电子科技”上市公司平台，数字化建设是业务全面升级的重要推动力之一。

 01、业务复杂系统分散销售端缺少系统化支持

康达新材主体业务属于精细化工行业，由于业务模式复杂、企业规模较大等因素,精细化工企业的数字化建设大都处于起步阶段，企业普遍面临的是需要全面性普及员工的信息化认知、改善企业内部各系统间数据不互通、数据质量参差不齐以及缺少标准化流程等问题。

在布局CRM之前,康达新材已具备独立的企业管理部门。集团在用的管理系统有OA、ERP和BI系统，也有事业部单独用钉钉外勤打卡功能，但营销和销售没有专属的管理系统，主要依靠线下管理，存在信息不对称、沟通成本高等问题。

困难具体表现在：

营销和销售数据分析不准确、不及时，缺少销售数据的精确统计和对比；

客户主数据不完整，与客户相关的业务数据不关联，销售跟进状态不完整，需要系统性整合与关联；

销售价目表不清晰，公司产品的促销政策不能在销售价目表中准确体现；

订单发货流程不规范，需要销售系统与ERP互通数据。

带着以上需求，康达新材考察了多家CRM头部供应商，最终选择与纷享销客合作，从0到1建设集团CRM系统。

谈及纷享销客的优势及选择纷享的原因，康达新材信息部指出主要看中三点：

第一，纷享销客长年深耕CRM，软件本身处于行业领先水平，并且保持周期性迭代更新；

第二，纷享具备独立且完整的实施与售后团队，并配备足够的主导型实施人员；

第三，纷享销客CRM有很好的性价比。

 02、以CRM建立起标准化销售管理流程，打造营销新体系

CRM上线后，有效满足了销售部门各层级人员的实际应用需求，整体接受度较高。CRM系统给康达新材带来的改变包括:

1. 完善客户主数据助推精细化客户管理

CRM系统帮助公司梳理和清洗了过去不准确的、有重复录入的客户主数据，并对客户相关的业务数据、销售跟进状态进行关联；补充客户企业工商信息，并对客户进行标签定义，建立360°客户视图，以便销售团队针对不同标签和层级的客户，有的放矢制定精细化运营策略。

2. 标准化线索管理和商机管理

CRM帮助市场部快速收集线索数据，例如系统自动生成表单或二维码、扫名片等多种方式收集数据，并通过标准化流程去分配线索，确保每一条线索被高效跟进和转化。

商机管理方面，同样在CRM中实现标准化管理。中小客户进行项目商机报备，大客户走招投标管理流程，让管理者在每个关键节点掌控商机进展，而且为负责该项目的销售给出下一步行动的指导，有效提升项目进度。

3. 打通ERP完善订单管理和回款管理

原ERP系统管理订单，流程节点较单一，CRM上线后与ERP打通，发货数据与销售订单数据对应更新，每一步操作节点均有系统记录数据，实现订单发货和退货流程规范化管理。

订单发货后，财务系统收到货款，经由财务确认后ERP自动推送回款明细到CRM系统，再由销售进行认款动作。由CRM实现的标准化回款流程，让每笔回款被快速确认，提高业务运转效率。CRM按照企业销售流程定制化系统流程，包括化工企业销售的客户小试、客户中试、下单、发货、回款、开票等全销售过程记录。

4. 销售策略落地执行

集团销售业务面向范围广，公司产品应用于各行各业，针对不同客户销售有不同的策略，CRM上线后，销售管理策略按照市场行情及业务需求进行精准定制，通过系统高效传递至一线销售。

5. 打通ERP等系统，实现信息一次输入反复使用

依赖于CRM系统本身的共享平台，与ERP等系统进行对接，实现各系统数据相互调用，并在涉及各系统流程审批考察时,做双向的数据推送。输入一次数据即可反复使用数据，避免重复录入，提高工作效率。

 03、对纷享销客的评价：不畏困难与挑战，高效完成任务

谈及与纷享销客的合作中印象深刻的部分，康达新材企管部表示：“此次项目由于内容较多，包括售前、售中、售后，同时也有接口开发工作。项目复杂，且时间紧迫，尤其在临近上线阶段,销售端测试后，有部分重要功能是前期调研未体现出来的，在项目最后上线阶段，纷享项目组成员和我司成员一起，加班加点，基本全月无休状态，在规定时间内完成了系统上线任务，打了一场攻坚战。”

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