西北乳品：CRM是如何助力行业深化数字化转型升级

A公司是西北地区乳品行业中排行前三的乳业公司，主要经营产品为常温、低温乳制品。经销商模式是该公司主要销售模式，即通过经销商覆盖市场，并有上百名直属厂商业务员直接服务于经销商。（更多优秀实践点击这里查看）

一．面临三大难

受制于中国传统的经济运营模式，经销商销售模式往往面临着“三大难”。

首先，经销商协同难。品牌商（厂商）对经销商的把控较弱，双方的信息互通比较难，实现信息流的顺畅传输，在线订货、政策下达、往来对账、在线培训等功能是厂商首先需要解决的问题。

其二，渠道数据收集难。品牌商与经销商之间的信息流通不畅，便无法实时全面了解经销商的进销存信息，监控渠道经营的健康状态，渠道数据的管控乏力。

其三，终端表现管控难。品牌商往往远离终端，无法实时获取终端的准确动态，对终端用户的需求变化反应相对迟钝，但终端门店却掌控着最终市场需求。

因而，实现企业渠道的精细化管理，以渠道为王，从终端获取实时信息，对标目的性生产是品牌商致胜的关键所在。

二．牵手纷享销客CRM，构建统一营销管理平台

知己知彼，百战不殆。迅猛发展中的 A 乳业公司稳住阵脚，看清了脚下要走的路，并很快理清了下一步战略思路。

曾经，公司对上百名经销商业务员的工作状态无法严密管控，KA 商超订单处理效率及订单满足率相对较低；在信息化系统建设中，该公司已然完成了金蝶 EAS 建设，企业内部财务及生产企业内部资源管理已经实现互通，但美中不足的是外部营销管理仅使用了外勤管理，内外业务流并未被打通，企业内外信息流通不畅。

因此，公司的信息化体系的深入建设便围绕上述问题展开，亟待构建统一营销管理平台，实现销售行为管理，经销商数据管理，以及商超数据管理。

72页快消增长秘籍完整版PDF下载

快消行业新增长橙皮书

一本增长秘籍，助力快消企业高质量增长。

免费下载

A乳业公司与纷享销客的牵手是激烈较量后的成果，也是其谋求长远发展的必然之路。纷享销客在深入了解其需求，几经探讨后，为其构建了数字中台，助力该公司实现业务闭环管控。

（1）全渠道一体化系统解决方案，打造 1+N 渠道管理模式

基于对快消行业经营模式的透彻理解，以及对经销商的深入分析，纷享销客更换了视角，从品牌厂商转向经销商，通过连接型 CRM 系统，为经销商提供开箱即用的轻量级赋能工具，为 A 乳业公司打造了一整套全渠道业务解决方案，实现了订单流、信息流的相互连通；同时，实现了全渠道可视化管理，解决了该公司与下游经销商、KA 商超之间主数据、业务数据的同步及抓取数据的上传。

（2）强大技术支撑，满足多样化需求。

纷享销客连接型 CRM 帮助该公司实现了连接企业内部、经销商、终端的目标，同时也能基于强大的PaaS 平台进行产品的快速迭代。处于飞速发展期的A 乳业公司，其需求并非一成不变，因而，拥有一套能与公司发展并进、可灵活自定义的智慧 CRM 系统对其可持续发展将大有助益。

纷享销客连接型 CRM 支持客户的个性化定制，企业可以根据自身需求，在 PaaS 平台上自主搭建符合自身的业务模式，并可以进行低代码二次开发，具备很强的延展性。同时，纷享销客连接型 CRM 平台系统有着很强的整合能力，能够打通各知名厂商 IT 系统之间的壁垒，实现上下游数据的互相联通。

此次，纷享销客连接型 CRM 与 A 乳业公司的金蝶 EAS 系统完美整合与对接，实现了生产、财务、营销信息一体化的战略目标。

（3）构建连接型 CRM 生态链，驱动三方良性发展

通过纷享销客连接型 CRM 平台，公司实现了对业务员销售行为的可视化管理，摆脱了过去粗放的管理局面，销售行为管理变得可控而有效，大大驱动了业务效率的提升；此外，经销商也能够对进销存、订单进行及时、精准的监控和管理，经营能力大幅提升；同时，应用纷享销客 KA-Link 可通过自动的数据抓取、转换与对接，大大节省工作时间，从而明显提升KA 订单满足率。

三．打破粗放管理模式，致力于精细化管理

在核心应用层面，纷享销客助力该公司重点实现了外勤访销，经销商车销、车销作业、回车作业、出入库管理、KA-Link 商超数据管理等核心应用，使其效率提升 50% 以上。

首先在品牌商外勤访销管理上，通过该系统，能够实现客户管理、拜访管理、物料资产的投放管理等，对外勤访销业务人员的管理模式从过去的粗放式向精细化转变，向每一分钟要效益。

第二，经销商车销管理。通过 CRM系统，能够对经销商自营门店进行管理，合理规划外勤路线，支持建议订货量，以及按需装车等。另外，车销业务员可以根据制定好的外勤路线，拜访门店，留下拜访执行记录和下单记录。

第三，经销商车销作业。系统会根据规划的拜访路线中的已有门店，计算门店最近一次订单销量的设定倍数，生成本次的建议装车量；同时，也支持按需装车，即从仓库调拨出库后生成车仓库存，同时经销商仓库的库存数量会直接同步核减。

第四，经销商回车作业。车销业务员每天要往返经销商本部3~4趟，结束当天拜访后返回公司，开始执行回车作业，完成卸货入库、财务交账等事务。

第五，经销商车销蓝牙打印功能。车销业务员拜访门店，门店通过纷享销客客户端下单后，支持蓝牙打印机打印订单小票功能。

第六，经销商出入库管理。目前通过经销商 CRM 系统已经实现了基础的进销存管理，包括出库、入库、出入库明细等管理。

第七，KA-Link 商超数据管理。通过系统，可以匹配门店，并进行产品的匹配，订单的管理和门店分析，发现问题及时进行订单处理，大大提高了订单满足率。

四．互利共赢，树立行业标杆

A 乳业公司与纷享销客的牵手大大促进了公司的精细化管理，数字化进程不断深化，行业数字化管理生态体系逐步形成。正如A乳业集团 CIO 所说：“纷享销客是一家极具创新能力的软件服务商，并且可以深入了解业务场景，从厂商和经销商双视角出发，发现问题并提出解决方案，相信在新模式的创新应用下，我公司在渠道精耕方向的战略规划将指日可待。”

72页快消增长秘籍完整版PDF下载

快消行业新增长橙皮书

一本增长秘籍，助力快消企业高质量增长。

免费下载