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出海企业如何拓展海外市场渠道?

纷享销客 ·   2025-3-27 10:04:07 关注

对于出海企业而言,成功的渠道拓展需要结合政策红利、本土化运营、数字化工具和合规管理,构建从市场洞察到落地执行的完整链条。在接下来的内容中,本文将深入剖析出海企业拓展海外市场渠道的核心策略与实操路径。

免费下载《中国企业出海CRM应用研究报告》

1.政策驱动与市场选择:锚定高潜力区域

近年来,中国政府对出海企业的支持力度持续加大。从“一带一路”倡议到《“十四五”现代流通体系建设规划》,多项政策为出海企业提供了融资便利、免税优惠等实质性帮助。根据中国信通院数据,2023年中国对“一带一路”国家非金融类直接投资增速达22.6%,显著高于整体对外投资的11.4%。

出海企业应优先关注两类市场:

  • 新兴市场:如东南亚、中东、拉美等地区,消费需求增长快,政策限制相对宽松。例如,印尼数字经济规模预计2025年突破1300亿美元,电商渗透率不足5%,潜力巨大。
  • 成熟市场:欧美国家虽然准入门槛高,但消费能力强,适合品牌溢价。以新能源汽车为例,2023年中国对欧洲出口占比提升至35%,成为增量主力。

2.渠道模式创新:从传统代理到生态共建

2.1 跨境电商“四小龙”模式

SHEIN、Temu、AliExpress和TikTok Shop通过“全托管”“社交裂变”等创新模式快速打开市场。其核心在于:

  • 供应链整合:SHEIN的“小单快反”柔性供应链将订单响应时间缩短至7天;
  • 本土化运营:TikTok Shop在东南亚复制国内直播带货模式,2023年GMV增长300%。

2.2 线下渠道深度绑定

制造业企业更需建立本地化服务网络。例如LED显示龙头艾比森在全球布局6000+渠道商,通过CRM系统实现“四流合一”(订单流、资金流、货物流、信息流),渠道冲突率降低40%。

2.3 生态伙伴联合拓展

与当地龙头企业合作能快速突破资源壁垒。倬亿国际在尼日利亚联合州政府开展公共交通项目,带动格力空调KD工厂落地,实现“本土制造+本土销售”闭环。

3.数字化赋能:CRM系统的渠道管理革命

传统渠道管理常面临信息割裂、响应滞后等问题。领先企业已通过CRM系统实现三大突破:

3.1 渠道全生命周期管理

  • 准入管控:在线完成经销商资质认证、合同签署,如雷曼光电将渠道审核周期从15天压缩至3天;
  • 动态评估:根据销售数据、服务评分自动生成渠道商评级,淘汰尾部20%低效伙伴。

3.2 业务协同效率提升

纷享销客的“代理通”模块支持厂家与经销商实时共享线索、联合跟进项目。某汽车配件企业应用后,渠道商下单效率提升72%,信息完整度达91%。

3.3 数据驱动决策

通过BI看板分析各渠道ROI,优化资源分配。例如:

  • 蜜雪冰城基于36000家门店数据,识别出东南亚现制茶饮毛利率比国内高8-12个百分点,加速布局7000家海外门店;
  • 牛信云通过CRM追踪WhatsApp渠道客户转化路径,将销售周期缩短30%。

4.合规与风控:避开海外拓展的“暗礁”

4.1 数据合规优先

GDPR、CCPA等法规对个人信息处理要求严格。企业需:

  • 部署本地化数据中心(如纷享销客法兰克福节点满足欧盟数据驻留要求);
  • 采用字段级加密和脱敏技术,如对联系电话、邮箱等敏感信息进行哈希处理。

4.2 知识产权布局

“产品未动,商标先行”。瑞幸咖啡因未提前注册泰国商标,导致维权失败。建议通过马德里体系一次性申请多国保护,单件成本可降低60%。

4.3 文化融合策略

  • 组织架构:设立区域文化顾问,如海底捞海外门店本地化团队占比超80%;
  • 产品适配:TikTok在印尼推出“斋月专属直播间”,GMV同比增长470%。

5.长期主义:从渠道拓展到价值链深耕

真正的渠道竞争力在于构建不可替代的价值。建议出海企业分三步走:

  • 短期:通过数字化工具快速建立渠道网络,如采用纷享销客“多币种+多语言+国际地图”功能支持全球业务;
  • 中期:与渠道商共建服务体系,如雷曼光电通过CRM连接海外工程师,实现设备安装、维修全程可视化;
  • 长期:输出技术标准和管理体系,如比亚迪在泰国建立右舵车工厂,带动中国供应链整体出海。

据德勤调研,55%的中国企业出海是为寻求新增量。但唯有将渠道拓展视为系统工程,在政策研判、模式创新、数字化赋能和风险管控上持续投入,才能在全球市场实现从“借船出海”到“造船远航”的质变。那些早早布局数字化CRM系统的企业,正在这场竞赛中赢得先机——它们的渠道管理效率已比同行高出3-5倍,这正是全球化竞争的关键筹码。

相关知识

问题1:如何评估目标市场的渠道潜力?

答:企业应从三个维度评估:

  • 市场规模:分析GDP、人口结构、消费习惯等基础数据(如东南亚电商年增速超20%);
  • 竞争格局:调研头部品牌市占率及渠道空白(如非洲手机市场传音占比达40%,但售后服务网络仍稀缺);
  • 政策风险:关注数据合规、外资限制等红线(如印尼要求电商数据本地化存储)。

问题2:自建团队还是找本地代理商更高效?

答:需权衡投入与掌控力:

  • 自建团队:适合高客单价、技术复杂的产品(如华为海外直销占比超60%),但成本高昂;
  • 本地代理:快消品首选(如蜜雪冰城通过加盟商7个月拓店500家),但需严防“飞单”风险。

问题3:新兴市场的渠道下沉有哪些策略?

答:抓住三个关键点:

  • 分级分销:在人口分散地区发展二级经销商(如传音在非洲乡镇建立“夫妻店”网络);
  • 移动支付:对接本地电子钱包(如东南亚80%交易通过GrabPay、OVO完成);
  • 社群裂变:借助WhatsApp、Facebook群组进行熟人推广(效果比传统广告高3倍)。

问题4:如何解决跨境渠道的物流和售后难题?

答:可采取组合方案:

  • 物流:与极兔、DHL等合作“海外仓+本地配送”(备货周期缩短至3天内);
  • 售后:通过CRM系统连接本地服务商(如艾比森LED屏故障响应时间从7天压缩至24小时)。

问题5:数字化工具如何优化渠道管理?

答:重点应用两类工具:

  • CRM系统:实现渠道商准入、订货、返利全流程线上化(如纷享销客客户渠道协作效率提升89%);
  • BI看板:实时监控各渠道ROI,自动淘汰转化率低于5%的低效伙伴。

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