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移动互联网：ToB的生意怎么做？

纷享销客 · 2022-1-14 17:57:07 关注

主持人：接下来进入互动讨论环节，这个环节将和几位嘉宾探讨移动互联网2B生意怎么做，有请刚才演讲的几位嘉宾：有请分享科技总裁杨斌，钱袋宝总裁魏中华、高德地图李俊彪。

有些传统行业在其中发现了拥抱移动互联网带来的机遇，作为创业者来讲，我们更关心在企业当中的移动互联网有什么机会，能不能请三位以非常鲜活的案例来讲一下行业当中企业进入移动互联网市场的判断？

杨斌：如果要进军企业市场，中小企业容易进入，大企业有比较固化的思路，说服他改变比较难。中小企业需求是非常刚性的。无非两个方面，一个是刚性需求，传统的企业软件，我认为是找到了刚性需求，但是没有做到，而新兴的创业公司总经理，他们刚性需求还没有完全找到。

如果这两者之间要找到非常好的结合点，可能做得更好。

最初我们是做体制外的，我们经过一段时间实践，我们发现企业生活化的东西，大家确实有需求，但是是一个挑战的东西，如果去一个企业说帮你提升效率，他反应不大。但如果企业讲我帮你赚钱，他立刻眼睛放光，我帮助你找到客户、找到销售机会。他们更关注赚钱，他们对效率提升、管理需求是在后面。我们过了一段时间以后，内部进行了非常大的讨论，毅然决定做CRN，一个中小企业销售部门一定是最强的，这个部门运转起来了，其他部门出于支持一定要做起来。这样比我们泛泛的切容易得多。

现在这些公司不具备互联网公司的思路，这是我们的机会所在，我们在应用性上、移动终端上必须颠覆他们，我们在这方面才会有非常大的支撑。雅虎以12亿美元卖给微软，我们以为数字很大了，二脸谱市值120亿。而中国CRM做得最好的，利润就是千万级。中国OA做得最好的，收入就是一亿。是非常小，传统的部分没有互联网公司。

主持人：不知道杨总言论出来以后，互联网会有什么反应，跟高德的李总曾经有一次交谈，他说因为成为除了地图相关数据还有来自阿里的数据。再一个非常小的地方，物流是爆棚的，建议物流公司在当地做一些布局。这个机会有很多意想不到的地方。请李总跟我们分享一下。

李俊彪：通过移动互联网做to B的生意是比较大的话题，归根到底要依靠你自己拥有的资源和能力。我们高德做一些2B的生意，在传统行业里把业务往前放放到客户端，大家依据客户端新建，进行应急、配送都可以放到客户端。但只是手段增加，对于业务模式没有改变，整个业务和原来一致。

现在正在做的，主持人提到的，正在进行中，目前没有案例，但是我们要做的事，依靠高德和阿里的资源，这个资源可以分两类，高德资源如果从大数据，资源第一步也是数据，高德数据是用户的出行数据、定位数据，阿里的数据是用户的消费数据。这两个数据结合在一起可以焕发出很大的价值。

举一个例子你在淘宝购物，我可以分析出来你的偏好、家里有没有孩子、是不是有老人、消费能力如何，平时穿五百块钱衬衫还是穿一百块钱的衬衫。这些我都知道。高德数据能够给你带来什么呢？你这个人家在哪儿、单位在哪儿，白天出行去哪里。去的这些地方可以通过一系列的分析，工作期间去的是用户、合作伙伴的地方。通过这样的方式可以知道你的消费能力。

比如我有孩子，在淘宝购买婴儿用品，突然一个休息日，我在用高德地图把我自己导航到悠唐，悠唐有一个婴儿用品促销，这个广告可以通过客户端发给我。

在企业服务里，可以告诉你企业，今年什么样衬衫卖得最好，浙江卖的是价格是怎么样的，材质怎么样，江苏什么样、上海怎么样，北京怎么样。对于企业决策支持可以提供很多帮助。这里不仅仅是有一些选址的东西，但是毕竟在线下要做广告、做用户体验。我的商业分析一样可以给各行各业的商家提供帮助，我想这个是高德下一步在2B业务领域、方向正在做的事。

主持人：做说到钱袋宝我们以前了解过很多种小商户进行资金交易的时候，特别是便利店，在这方面非常有刚性需求。机会意味着传统行业现在存在痛点，不知道您在这方面有什么分享？

魏中华：还是一个关于移动支付的问题，我们客户有两部分，一部分个人客户，一部分中小商户，个人客户考虑的点是在手机上直接买东西，如何让他更方便，我相信各个支付公司都有自己的拿手好戏。对于普通的个人商户我说出来大家会觉得特别的直白，就是价格。你能不能给我便宜，费率能不能更低，结算能不能更快，能不能更好满足现金周转需要。如果能够就有很好的突破，如果不能满足可能就被未来讨论，这个东西非常单纯。包括很花哨、复杂的东西，帮他带客户过来，这个很好、思路非常好，但是对于最根本、最直接的，他谈和不谈这里就是分界线，费率多少，超了直接就走了。

所以这个时候，刚才我们讲的，要想出突破性办法，降低产品费用，卖出产品，这个往后才能琢磨那个事情，否则他不给你机会。

主持人：说到很多移动互联网创业公司一开始面对客户、培育市场的时候，比如刚才分享的有如何抓住客户痛点，您能不能分享在公司与他打交道的时候，对相关软件认知程度怎么样，您觉得改变起来最难的地方在哪里？

杨斌：现在我们这个产品有一个非常好的基础，就是新的SNS的方式，以微信和微博带动的，已经为产品的使用习惯做了非常好的铺垫。因此我们只需要把机制建立起来，在使用习惯上符合个人产品消费者的习惯，很容易接受这样的事情。这个事情对我们来讲是最大的好处和机会。

主持人：如果作为普通用户、高管有一个问题，微信需要通过认证，但是还是有很多私人接受信息联络沟通的需求，怎么样说服他们在涉及到公有、私有的平台上进行工作？

杨斌：刚才那个话题没有展开，我们跟一些办公、管理的替代软件，现在很多公司都是在用微信平台开会、沟通，有几个问题，第一个就是他里面对信息，是公私混杂，虽然是工作群，但是有谈工作的，偶尔也有很私人的话题。这个东西信息庞杂的，没有办法有效的铺开。

其次由于公私不能分开，导致提醒机制一样，没有分清轻重缓急，重要信息和不重要信息都会提示，因此你觉得很烦，到最后的时候就关掉了，你觉得我不知道这东西会漏掉。

第三是微信群里有的信息，没有办法方便的存储、归档、检索，大部分是存在本地手机，如果换了手机再找比较难找。如果想找一个月前一条消息要翻不知道多少次才能翻到，它没有办法存储下来。

又包括在管理上，没有非常方便的一套机制，我们有很多同事同以前工作群组到我们公司来以后，发现他们还在那个工作群组。因为忘记了踢除出去。管理人对于企业应用，这一关是必要的。

如果我们还是内部管理机制，一走帐号一关，有这样一套机制。这个角度来讲个人企业应用产品，在很多应用产品上是完全不同的。

主持人：李总在这方面有很多感受。我们选取客户范围、涉及行业非常多，能不能分享一下这其中有代表性的企业、行业类型，对提供服务的认知。

李俊彪：我觉得原来这些传统行业，对目前的基于互联网的服务方向，这一点上看法和杨总比较类似。大企业、政府还有国企，在这方面接受的程度相对比较低。所以我刚才说到的，我们正在准备、正在制作这种服务的，说白了是对市场化程度比较高的企业，不会高过中小企业，不会对大企业。我想说这些企业不是一成不变的，随着一些事情进步有可能接受这样的服务的。

昨天看到《IT经理人世界》，有一些数据演变很有意思，2000年电子化的数据只有1/4，到2007年数据化数据占了70%左右。预计今年年底以后没有数字化的信息只有2%。98%的数据全部数据化了。这个实际上为今后新的服务体系有了一定信息化的东西。

另外一方面，作为企业来讲我们能够为客户提供一些服务，这些服务是不是能够达到，这是很关键的，在自己的立场上想这个事情，未来云、大数据是未来多少年不会改变的话题，很多服务会来源于这两个，作为基础支撑的两个方面。

云和大数据本身不支持传统的商业模式。如果你这个企业不管是国企还是大企业，如果想享受云和大数据给你带来的价值就不能不去接受这样在线的服务方式，云、大数据经过这么多年发展，大家通过一到两年时间，会逐渐被很多人接受。因为它的价值会显现得越来越大。像阿里做金融几百亿收入就回来了。这是我们做传统项目，想都不敢想的收入水平，但是对于他来讲，他基于大数据挖掘，感觉很轻松做到了如果我们的客户，你也要享受同样的服务，就必须接受大数据，必须接受在线。当然这些最主要还是在于到底能够给客户提供多少价值。

从客户信息化水平，科技发展水平来讲，放眼一段时间望去会有很多用户，以及未来可能接受服务的用户都应该纳入体系来。

主持人：说到钱袋宝，我们的客户还要再提一下，银行也是要跟我们对接的，实际上我记得中小商户会有刚性需求。但是这两年互联网金融热起来，银行业愿意了解移动互联网，但是钱袋宝刚刚做移动支付的时候，一些股份制银行先对这个事情进行，这个市场培育当中，您感觉您所处行业企业对移动支付认知经历了怎么样的变化？

魏中华：第一我觉得叫大势所趋，水总要往低处流，风总要吹过去。这是任何一个人想做不想做都没有关系，到时候必然要做的事情从先能够感悟到这件事的人开始，大不见得就会慢，小也不见得会快。看有没有把自己的心贴近用户。这是最重要的。

我对杨总的产品非常感兴趣，其实我在公司管理过程当中用微信等等，也都是在用，而且我们是做技术的，用公共平台、做一些内部管理，还有内部员工实时360度考核的东西，可以随时随地赞美任何一个人，你赞美这个人，他未来收入可能变得更多，但是不能随便点赞，给出的时候会有随机性，随机抽取一个赞，要把故事讲出来，为什么要给，是通过社会化方式做公司管理。

什么概念呢？当管理还是传统方式管理的时候，这个东西很难调和，用新的思维想这件事，必须用社会化方式思考每一个人，关注每一个他的想法、他的个性、他的东西里面，这样才能真正突破。

杨总的产品非常好，刚才你说的这些问题也都是我做这个东西的时候都要想的。比如他离职以后怎么办，现在会有这个问题。

主持人：你们私下好好谈，你们可以进行深入交流。刚才说到之所以能够有一些机会，也是我们洞察到企业对这个当中存在的痛点。这当然是件好事情，但是移动互联网大潮成就创业公司之外，互联网巨头同样关注这个市场，越来越多巨头也开始和我们逐渐展开正面竞争趋势，原来笨重的、不够轻量化的公司，他们也会关注移动互联网的机会。杨总如何看待？

杨斌：这是经常被问到的问题，如果一家大的公司抄袭你们、复制你们，他们有更多资源资金，你们是不是会被搞死？我们这样看这个问题。第一类似我们做的企业型的服务，在产品和模式上没有完全的定型。因为没有完全定型，所以大公司不会轻易动。大公司复制的时候一定是把握比较大的时候，所以我们感觉到他们还没有下定决心。还在进行当中。

第二个原因，大公司去做小公司的事情，并不是什么事情他都作得好，每个公司有各自的基因，对于大的互联网公司，他们普遍缺乏2B服务，传统软件公司虽然做2B，但是他们没有互联网经验。这两者结合起来要求非常高的。

第三大公司做一件事情，在内部决策和效率上，也有很多风险。

第四大企业，虽然起步比较难，但是一旦建立用户，忠诚度比较高，一旦建起企业用户，想把这个用户从我手上夺走比较难。

基于这样几点，大公司不敢轻易进入这个领域，即使进入这个领域也不一定比小公司跑得快。

主持人：高德比较复杂，高德一方面有2B业务，另外也在进入做2C业务，像杨总说的，企业付费是成习惯，但是中国用户长期习惯免费。在巨头也开始进行类似的相关市场的时候，创业公司机会在哪里？

李俊彪：因为2B角度来讲，高德历史不长，不太算创业公司了。对于国内来讲我们面临的情况，如果从巨头竞争角度来讲，可能往往相对好一点点，但是第一来讲要感谢国家，国家在地图测绘角度不允许外资的，一点外资都不能有，公司外籍身份都不能有，如果有的话会受到法律制裁。高德是介入比较早的一批，又靠地图销售来养活自己，目前这个商业模式在国内是数一数二的。地图从测绘本身来讲这一定是之一。

第二从2C角度来说，如果高德自己打肯定大家都能够想象，劣势还是很明显的，基因角度、资金实力，方方面面可以看到的，除了你有地图资质，有的互联网巨头干得东西很多，那我们公司虽然和据比不了我们很专注，就干地图加导航这一个地方，虽然不一定能够把公司打赢了，但是我第一步先把你打疼了我们再看。像互联网先免费，有用户了再说商业模式。

当然后来也是考虑到更大的发展，不想仅仅把别人打疼了，我们还想打赢了，打赢的方式多种多样，要引入阿里战略投资。这样我们也可以说是巨人家庭里的一分子。当然和阿里得合作，双方看中彼此独特的东西，大数据的东西对用户行为的分析，这是其他几个巨头不具备的，其他巨头有搜索、有SNS五这些东西，但是大家最起码各有千秋，这个仗有得打。

主持人：预祝咱们死磕成功。再说到魏总，到钱袋宝是软硬结合，有芯片有读卡器也有软件，现在您说互联网巨头，在移动支付领域更多将会培养用户软件化趋势，您怎么看待这个趋势和创业公司的机会？

魏中华：其实我作为一个做支付的公司，第一点考虑大家钱袋里有没有钱，安全性是很重要的事。但是我们做一件事的时候，你的钱用在哪儿决定你的安全性，假如你的钱在买机票是很安全的，因为别人买了你的机票用不了，所以他有很多种方法，换一个卡号直接把钱扣了也可以做得到，完全没有问题，方面性第一。

但是有些转帐，比如说游戏点卡，游戏点卡买完还是卖，变现产品的时候安全性很重要，你在行业里就知道很多惊心动魄的东西很多的，一丢卡里几十万就没了也是正常的事，但是对银行来说就是小钱。但是对于用户来讲这可能是非常生死攸关的事。我们不会放弃通过硬件解决支付的方法。

因为现在软件就是会有缺陷。这里有很多技术问题，大家想为什么银行要发U盾。

本文来源: IT经理世界http://www.cxoworld.com.cn/eyan/view/38372

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