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干货 | B2B企业服务策略人常用这7个模型

纷享销客 · 2022-8-24 13:46:05 关注

存量经营时代，流量红利逐渐消失，B2B企业服务管理者不得不面对流量贵、获客难的现状，将精力集中到如何提高转化率、如何留存客户和促成二次交易。从生产到营销，每个环节都需要适应新环境的新增长模式。以下是B2B企业服务策略人可以应用、会产生实际效果的7个模型。

一、第一性原理

第一性原理的火爆得益于“钢铁侠”埃隆·马斯克。他曾在釆访中提到自己长期推崇的“第一性原理”思考法则：“通过第一性原理,我会回归事物最基本的条件，将其拆分成各要素进行解构分析，从而找到实现目标最优路径的方法。”

同样，B2B企业面临多种行业细分和不同业务形态，运营第一性原理，找到不同类型的B2B企业的共性和最根本的增长逻辑，可以找到新增长模型。

B2B企业新增长的概念为：以企业的差异化价值为基础, 能够作用于最终客户，向全价值链要增长的模式。它具有非常明确的底层逻辑：价值为本、全链精耕、赢盈并重。同时，新增长是精益化、数智化、可持续的增长。

二、B2B新增长飞轮

本着“价值为本、全链精耕、赢盈并重”的核心基础逻辑，可以展开B2B企业新增长飞轮。

越精准越独特的价值主张，越能够以更低的获客成本指导精准的开源，越能够以需求转化来指导一客一策的精准经营，越能够以更高的成交率让客户成功。同样，越是成功的客户越能给企业带来更高的复购/转化率，从而强化价值主张，形成了一个新增长飞轮的良性循环。

三、RFM

RFM是衡量用户价值常用的工具，R(Recency)表示客户最近一次购买与当前时间的间隔，F(Frequency)表示客户的购买频率，M (Monetary)表示客户的消费金额。

以这三个指标为坐标轴，可将空间分为八部分，即客户的八大类型，根据不同的客户类型采取相应的措施，促进决策，帮助企业找到优先级，将资源发挥到最大的效果。RMF是精细化的运营方向。

四、内容营销5A模型

内容营销5a模型是科特勒以5a客户行为路径作为基础所梳理出来的一种数据指标，这一模型主要包括5个方面的内容，分别是了解（aware），吸引（appeal），问询（ask），行动（act），拥护（advocate）。

这一理论认为一个品牌从用户刚刚了解一直到用户成为忠诚的粉丝，需要经过5个阶段，分别是品牌了解阶段，品牌吸引阶段，品牌问询阶段，品牌行动阶段和品牌拥护阶段。在不同的阶段所能够采取的策略是不一样的，企业需要不断提升品牌内容，能见度吸引度和获客率，这样才能够使得更多的客户能够成为企业的忠诚粉丝，并进行针对性的优化。

应用内容营销5A模型，要从内容能见度、内容吸引度、内容引流力、内容获客力、内容转粉力5个方面入手，这5个部分是循序渐进的，而且每一个部分都不可或缺，拥有自己的独特特点。