知道吗？企业级软件服务“新旧势力”变阵了-纷享销客CRM

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知道吗？企业级软件服务“新旧势力”变阵了

纷享销客 · 2018-2-6 9:13:42 关注

自2016年秋天到现在，“纷享逍客”回归到“纷享销客”，销售体系大瘦身，一年零四个月已经过去了。

一字之差，一个是平台野心，一个是生死肉搏下的战略聚焦。

说起“移动办公”在中国市场的兴起到普及，这个领域从鲜有人问津到各路势力争相挺进，这一路走来，纷享无疑是参与和见证的最佳人选。

自2011年底创立至2016年秋天的再度转型，纷享此前已经完成了六轮融资直至E＋轮。

2016年秋天之后的一年，是纷享销客向死而生的一年，是韬光养晦、潜心回归“根据地”的一年：从此前的平台式、全面铺开，包括与钉钉在市场侧超过半年时间的针锋相对，到之后的迂回战术、聚焦到移动销售管理专家的优势定位。

也是在这一年里，纷享和金蝶——媒体习惯视作企业级软件服务领域的“新旧势力”，从“对手”变“队友”。

IDG资本曾在不同时期先后成为这两家企业的投资人，大概15年前投资了金蝶，5年前投资了纷享。IDG资本合伙人牛奎光说，到今天纷享和金蝶的牵手，双方看到的机会是“数据”，更确切的说是“企业用户的需求”，“企业用户不管你们谁给我提供服务，他希望这种服务是统一的，数据是连接的，彼此之间的配合最好是无缝的”。

IDG资本合伙人牛奎光

牛奎光未点破的一层牵手缘由是，企业级服务领域的外部大环境变了，无论是阿里的钉钉，还是腾讯的企业微信，在过去一年不断加码这个市场，2018年尤甚。

两年前，2015年岁末，纷享销客创始人、CEO罗旭曾这样预判市场，“成为移动端企业级入口的窗口期就只有2016年一年”。由此不难理解，为什么自2015年秋天到2016年上半年，纷享铆足了劲儿、着了魔般地打广告、铺地面推广，打了鸡血地跑马圈地：为了抢跑在大家伙们——阿里钉钉，腾讯企业级产品矩阵（微信企业号、企业微信、企业QQ、腾讯企点）——发力之前，至少是不输于他们。

纷享销客创始人、CEO 罗旭

再回首“移动端企业级服务的入口之争”，对于纷享销客这样体量的创业公司来说，时机犹在否？罗旭坦言，移动办公的入口，有两种公司可以做成：

一种是金蝶这种公司，前端有“云之家”这样的企业IM、社交平台，后端有非常完善的软件系统；一种就是像微信这种模式，有强通讯的入口。像纷享销客，在前端的入口和后端的软件系统，资源优势都不甚明显，强项是在销售管理领域（CRM客户关系管理系统）。

换句话说，“纷享＋金蝶”的CP，彼此赌的是一个未来的可能性：如果把纷享在移动CRM上挖“深井”的能力，嫁接在金蝶有优势的中大型企业客户资源上，会有新的裂变吗？

历史不能重来，但总有惊人的相似。

从2015年秋天到2016年上半年，发生在纷享和钉钉之间的那场抢企业用户的补贴大战，在此前五年的中国企业级市场上都是难得一见的。

而这一次，发动广告地推攻势的，是金蝶的云之家。

“蜂蝶恋”，金蝶成单一大股东

产品、客户、渠道上合力

1月23日，以小蜜蜂为Logo的移动CRM公司纷享销客，对外宣布获得管理软件公司金蝶国际5000万美元投资。

在过去一年资本相对趋于冷静和理性的中国企业服务领域，这无疑是个大消息。

这场在北京最冷冬天里宣布的“恋爱”，事实上，早在2017年10月中旬快结束的时候，就已经有缘牵手了。罗旭说，这是“天作之合，和金蝶非常非常有缘”，自一开始就是因为“企业用户的需求“，尤其面对中大型企客户时，新的企业软件应用如何与企业之前部署的IT信息系统更好地融合对接，数据互联互通。

在接受媒体采访时，金蝶集团CFO林波介绍，金蝶现在是纷享的单一大股东，持股比例相对较多，但纷享的运营控制仍然是创始团队，“我们支持创始团队带领这个公司继续发展，我们是单一大股东，我们不合并、不并购，我们也不控股”。

“这是纷享销客首次引入战略投资人。”罗旭说，金蝶国际不仅带给纷享资金，更重要的是，能够带给他们在品牌、管理、产品、技术、客户和渠道上的资源支持，将有利于他们奠定在CRM市场的绝对优势。

“纷享销客将强化我们云战略在CRM的局。”林波介绍。同时他表示，金蝶还将继续投资优秀的SaaS公司，并加强各方战略合作。

金蝶，这场“蜂蝶恋”的重要男主角，也是在移动端企业级服务市场“入口”之争里不容忽视的力量——传统软件企业的转身。

这个ERP软件市场的老兵，立誓“要不断抛弃自己设定的过去”，寻求突破，展现更多的可能。金蝶的云化转型决心可谓圈内人皆知，金蝶集团创始人、董事会主席徐少春说过，“软件是金蝶的过去，云才是金蝶的未来”。

林波介绍，作为20多年来全球软件市场中成长最快的独立厂商之一，金蝶国际也是国内最早切入云端的管理软件公司，近年云转型发力强劲、成效显著，金蝶云（面向大中型企业）、精斗云（面向小微企业的一站式云服务平台）、管易云（专注电商行业）、云之家（面向移动办公市场）等云产品都在各自的领域独占鳌头。据金蝶2017年报显示，金蝶云的营收已经占到了公司总收入的27%。

据IDC于2017年底发布的《中国公有云服务市场半年度跟踪报告》显示，2017年上半年金蝶在中国SaaS市场占有率第一。此外，金蝶还夺得SaaS ERP领域和SaaS财务云细分领域第一。

金蝶集团CFO林波

连接型的CRM

找到企业核心业务“云化”的场景

转身拥抱云服务的金蝶，面对强敌环伺的移动办公市场，无疑需要在企业服务场景找到重要的“抓手”，找到与企业客户在大数据时代、智能物联网时代继续“在一起”的时刻，纷享就是这个“抓手”，就是继续粘住企业客户的“使用场景”。

云CRM，将成为金蝶寻找云服务场景的重要突破口。林波说，CRM是企业SaaS服务的三大应用（CRM、ERP、办公套件）之一，金蝶相信通过纷享销客能够“占好CRM的赛道”。对于已经战略性聚焦的纷享来说，收回拳头，是为了更好的出拳。

2016年的冬天，罗旭和纷享销客CTO林松一行人，一家客户一家客户地去做调研，这个冬天他们收获了全新的产品理念心得：从管控型的CRM，到以业务过程为中心；从以买单的企业主／老板为中心，到以用户（企业员工）为中心；业务不应该是封闭的，企业自己的CRM不仅要把内部的伙伴协作起来，还要把外部协作起来。这就是罗旭现在对外分享的“连接型的CRM”精髓。

“业务型的CRM会成为企业真正‘引擎型的业务系统’，这个系统会卷入其他的业务系统，它需要做的是和B端的企业，不管是上游还是下游企业连接起来，另外要把C端连接起来，因为最终是掌握用户就获得了话语权。”罗旭将纷享现阶段锁定的战略目标：连接型CRM。

纷享产品理念迭代的一个背景是，2016年秋天再次转型的纷享，从之前专攻服务小微企业（规模庞大、IT化基础薄弱、需求相对单一，服务成本相对高、收益相对低），转到以中型甚至大型企业客户为主，更聚焦行业。这类客户的需求复杂性和波动性都与小微客户迥异，对数据互通互联的需求更强。

在罗旭他们看来，“企业互联”最重要的是落地到企业互联的场景。比如快销行业，纷享CRM产品会落地到订单型的产品，比如制造行业会落地到一些服务场景，像农牧行业会落地到它的管理场景。罗旭认为，这是纷享CRM的独特价值。

在与纷享和金蝶高层的采访中，双方都传递出来一个信号：未来纷享会成为金蝶云之家，和其他云线产品中，面对企业用户解决方案时最核心的一块价值支撑。“企业用户不仅需要财物软件，还需要销售型的软件，这时候我们作为业内最专业的SaaS厂商，CRM厂商，能够帮助金蝶发挥更大的价值。”罗旭说。

此前纷享销客创始人罗旭在接受采访时透露的数据显示，2016年纷享销客收入达到1.8亿，客户续费率在70%以上。纷享此次官方说法，2017年销售收入实现超预期增长。

数据、数据、数据

牵手再战入口

“你会后悔当时的激进吗？”总有媒体想复盘那年的那场战役，或直接或隐讳地提问罗旭。

历史没有如果。

罗旭说，对他个人来讲，2017年是“凤凰涅盘”，纷享销客也是。当时他去参加一个马拉松，心脏出了问题，骤停2分半钟，他回忆自己醒来的第一件事是问手机在哪，第二件事要打电话给公司董事会。他感觉万幸，上帝没有收他，可能冥冥注定还有很多事没做完，没做的更好。

他喜欢研究战略，战略讲究三大要素，环境、对手、用户。“你做了任何的动作，当你的环境变了，对手变了，用户的需求变了，同样的战略战术可能结果都不一样。”

罗旭想说，很多事情没有对和错，有可能是环境变了，或者对手变了，或者是用户变了，而你是否看准了这些变化。

不太为外界所知的是，纷享先后做过两轮大的广告地推。第一波是从2015年7月份开始到2015年底，“效果特别好”。当时罗旭接受笔者采访时曾分享过一组数据：2015年上半年，纷享销客的产品每天新增用户大概在一两百、两三百之间，而到2015年12月份时每天新增用户都过千（含免费、付费）。尤其是2015年11月份，纷享销客的后台服务被“撑爆”了，带宽、服务器严重不够用。

同样的策略，纷享在2016年上半年也做了，但这次做得“特别痛苦”，“花了很多的钱”，却未能重现之前的战绩。一个重要的原因，口袋更深的人来了。

时移势易。

这一次纷享牵手金蝶，某种程度上是它想站在金蝶的肩膀上再战一回。

罗旭说，公司的发展要构建三方面的能力——产品能力、销售能力、服务能力，销售和服务能力可以“通过借伙伴的力量构建得更完善”。

现在的纷享团队600人规模，销售不到200人。金蝶虽然在云化转型，但是至今采取的销售方式仍然是分销模式。可以想见，销售体系大裁员后的纷享，其深挖CRM的产品能力，希冀通过金蝶遍布全国的销售渠道、成熟的中大型企业客户网络，在企业服务市场再酝酿一场新的化学反应。

比如购买金蝶云之家的用户，将在内置应用中推荐使用纷享销客CRM。前期云之家与纷享销客的数据也会逐步整合，甚至纷享销客未来与金蝶云ERP等产品数据整合。

这是外界可以预期的合作反应。而资本市场更看好的是，数据，数据之间的流通。

这也是牛奎光认为二者结合的重要原因。“数据通。今天我讲数据这件事讲了好几遍，因为我觉得今天讲数据就跟2012、2013年的时候讲移动是一个道理。”

什么是“数据的流通性”？牛奎光列举了一个场景，企业软件应用对外部时，公司员工能不能拿到某个公司的名字，不用去百度里找，就可以在软件里直接找到它的信息，换句话说，如何把很多外部的数据灌到现在的企业软件应用里面来，怎么把外部和内部的数据打通，这是非常重要的事。

有数据（数据的饱满度），有结构化的数据（数据的场景度），数据与数据之间是打通的，进而通过算法进行学习、挖掘数据的价值。罗旭相信，这是整个企业SaaS软件的必然趋势，而现在才刚刚是“打基础的构建期”。

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