大客户管理解决方案（能源电力）

内容简介与部分内容预览

《连线》杂志创始人凯文·凯利（Kevin Kelly）在《技术元素》一书中写道：“数量不是目的，质量才是根本，重视1%的超级用户才是提高效率的关键。”

根据“二八定律”，通常20%的大客户会带来80%的项目和收益。这点对于智能制造的企业而言，更加明显。大客户通常是某一领域的细分客户，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。

1、大客户管理难的三大症结

尽管极少有人会承认自己不懂大客户开发管理，但在现实经营中，95%以上的企业都无法逃脱大客户开发管理的3个魔咒。

大客户定义不清、洞察不足。缺乏有效的客户分群模型，无法有效定义谁是真正的大客户。缺乏洞察大客户业务的有效方法和工具，未洞察客户的业务发展情况，不清楚客户的购买和决策流程，理不清谁是采购决策链条上的关键决策者，导致未能及时有效的捕获到高质量的业务线索。

缺乏有效的大客户销售过程管理。不清楚有效的线索数及培育线索的方法；未能有效识别和优化机会点；不清楚投标需要如何准备；不清楚销售过程的各关键环节需要做什么，以及需要匹配什么资源来提升赢单率。且缺乏关键的管理指标，有效评估和提升销售过程管理的有效性。

缺乏快速响应大客户需求与解决机制。大客户交付过程中，未能及时响应客户需求请求，需求解决管道堵塞，相关部门踢皮球，跨区协调困难，导致客户满意度降低，甚至带来流失风险。

2、纷享销客大客户管理解决方案

助力企业建立以客户为中心的全生命周期经营模型

01、建立大客户分层分级标准：大企业≠大客户，大客户的选择与准确判定才是大客户管理的第一步

大企业≠大客户，大客户是持续高价值的贡献者。大客户的大不是在于客户规模本身，而在于它给我们创造的价值。

判断一个客户是否为大客户需要综合考虑多个因素，企业要建立统一的客户分层分级的指标体系，采用综合积分法，识别真正的大客户。纷享销客大客户管理功能支持矩阵式静态与动态评分规则设定，例如企业可以通过设置【购买持续期】、【客户购买总量中所占的比例】等指标，系统自动为客户打分，满足一定分数的客户即是大客户参考之一。

02、建立客户经营策略与机制：优质资源真正向优质客户倾斜，才能打下大客户的山头

找准了大客户，下一步是要清楚地去定义大客户的业务目标，该销售什么产品，各产品要达到什么样份额，应该用什么样的作战组织阵型去匹配它，牵引什么资源来投。

因为公司的资源是有限的，但服务的大客户需求却是复杂多变的，只有解决了优质资源真正向优质客户倾斜，才能打下大客户的山头，拿下战略项目。

您可以在CRM系统中设置S级、A级、B级等多种客户级别，并匹配相对应的经营机制，把不同类型的客户用个性化的内容、个性化流程去运营这些客户，真正做到精细化客户运营。

03、基于客户分层的跨组织协同与分工：大客户经营成功，须从强调个人能力，向提升组织能力转变

一般来说，大客户需求往往多样化，产品复杂且无法标准化，工程周期长，涉及环节多，单纯个人无法完成。

告别依赖业务精英，把最佳的销售实践沉淀到了MTL（从市场到线索）、LTC（从线索到回款）等的业务流程中去。把最佳实践以系统的方式固化下来，转化为组织的肌肉记忆。

面对多样化的客户需求和个性化的产品特性，企业需要快速响应、加强协作打破“部门墙”。销售、计划、生产、供应链、财务等人员高效协作，形成客户产销协同管理闭环。

04、构建客户数据驾驶舱：数据驱动，风险可控，建立可洞察的客户健康度模型

用数据衡量客户是否健康、是否有流失风险的指标。客户健康度将帮助客户成功团队理解客户复购、增购、以及流失的可能性，以便于规划下一步的行动。

您可以通过设置【客户满意度】【客户留存率】【毛利率】【忠诚度】等健康度指标，通过一定的计算规则，对每个客户的情况进行综合评定， 帮助销售人员建立数字化的思维和意识，去数字化经营客户。