如何有效管理销售线索并提高转换率
业务背景
每个企业都有自己的客户获取渠道和方式，同时还有相应的客户跟进及转换的业务流程。
比如某公司出售的产品是一款打印机，通过市场活动，或是朋友介绍，或是发传单等方式获得一批电话号码。市场人员将这些收集的信息转给销售人员跟进，销售人员收到后通过打电话或是上门拜访的方式进一步沟通跟进，如果客户有需求或是采购意向，则为此客户建档并采取进一步的跟进措施。
这是企业常见的业务流程，我们从业务过程和业务角色这两个角度来分析这个业务流程中存在的痛点及管理员的关注点。
业务过程分析
- 在线索获取过程，究竟是哪类市场活动或渠道能带来更多有效销售线索？在后续的市场投入方面，应该如何优化资源投入呢？
- 在线索分配过程，各销售线索分配给谁跟进更合适？如果线索量非常大，如何快速分配提高工作效率呢？
- 在线索跟进过程，如何实时跟进过程，及时发现问题并协助解决？如果涉及到客户的问题，如何有效记录并沉淀，以便后续业务相关部门及时了解并跟进处理?
- 在线索转换过程中，确认客户意向后，如何快速有效的转换线索，以便业务资源信息沉淀，并方便后续的业务有效跟进？
业务角色分析
以上是按业务过程分析，接下来我们按角色分析每个角色相关人员又有哪些疑问，或者更关心哪些点：
- 市场管理者：企业在各级市场中投入巨资举办各类市场活动，但很难计算每次市场活动究竟为企业带来了多少销售成果，另外到底是哪类市场活动能带来更多的市场回报和销售线索？
- 销售管理者：每一个销售人员的业务专长是什么？他更合适跟进哪类线索？他在跟进线索时有没有遇到什么困难？是否需要协调资源帮助解决问题？如果某销售离职了，其负责的这些线索，怎么完整的保存下来，并顺利交接呢？
- 销售人员：如何领取或分配到更多的线索？如何有效记录线索跟进时反馈的问题？如果在跟进过程中，遇到问题，如何快速得到同事或领导的帮助呢？如果同时跟进的线索太多，导致某些线索被遗忘时，能否及时给出提醒？
解决方案及具体业务操作
纷享CRM提供一套完整的市场营销解决方案，在这里您可以有效管理市场活动和销售线索跟进转换过程，以快速开拓市场，获取更多销售线索，通过有效跟进措施，提高线索转换率。 另一方面，所有的销售线索、跟进记录或是业务往来记录安全完整的保存在系统中，即便有员工离职，也不会导致企业资源丢失，交接不顺，或是影响后续业务部门工作。
销售线索获取
收集客户电话号码是销售线索的获取过程，可以通过举办各种市场活动收集。另外，也可以在后台定义线索来源，如“朋友推荐”、“促销”等，以便后期分析不同的线索来源产生的线索及线索转化率，进而优化市场资源投入。
- 销售线索创建：
- 通过举办市场活动收集销售线索：由市场人员创建“市场活动”记录，然后在市场活动下录入或是导入通过活动收集的销售线索。
- 入口：市场活动详情页“线索”下；或是创建“销售线索”，并选择已有的市场活动；或是通过移动端“扫名片”的方式添加线索。
- 通过其它各种渠道录入销售线索：如果线索是销售人员自己挖掘，或是朋友介绍，可直接在“销售线索”下直接新建。
- 入口：菜单“销售线索”列表页下；或是通过移动端“扫名片”的方式添加线索。
- 通过举办市场活动收集销售线索：由市场人员创建“市场活动”记录，然后在市场活动下录入或是导入通过活动收集的销售线索。
销售线索分配
将销售线索分配销售人员跟进，即销售线索分配。为了有效管理销售线索，可以按客户行业或是地区等维度创建线索池，以便销售人员按自己专长或是按就近原则领取跟进，以提高线索转换率和工作效率。另一方面销售人员跟进线索时，如果电话打不通或是联系不上时，可以将线索退回线索池，以便后续再择机跟进或是由其它销售人员跟进，以提高销售线索的利用率和转化率。
- 销售线索分配方式：
- 默认分配：在线索池中指定属于此线索池的线索默认分配给指定销售人员，以便快速分配线索。
- 入口：在“CRM管理-线索池管理”中为每一个线索池配置“线索默认分配给”
- 线索池管理员分配：由线索池管理员在前端线索池中批量分配销售线索。
- 入口：前端“线索池”下，批量选择线索后点击“分配”。
- 销售人员主动领取：如果线索池配置为员工可领取，则销售人员可以直接领取销售线索。
- 入口：前端“线索池”下，批量选择线索后点击“领取”。
- 默认分配：在线索池中指定属于此线索池的线索默认分配给指定销售人员，以便快速分配线索。
销售线索跟进
- 线索跟进：销售人员被分配或主动领取销售线索后，可以通过各种方式，如打电话或是上门拜访等与客户联系，并填写跟进记录，包括跟进过程中反馈的问题，或是各种突发情况等。这些跟进记录会根据权限实时体现在公司的“工作”中或是“CRM信息”中，同事或是领导可以随时查看，并给予适当的帮助。另一方面，即使负责的销售人员离职了，这些跟进记录也不会丢失，更不会影响后续业务部门的工作。
- 入口：“销售线索”详情页中点击“处理-跟进中”填写处理结果；或是在销售线索中添加“销售记录”。
- 销售管理者可以在“工作”中查看下属所有的跟进记录，了解销售人员的跟进情况及反馈的问题，并可以及时给出建议。
销售线索转换
当确定客户有需求或是采购意向时，需为客户建档即将销售线索转换为客户，也可以进一步转换为商机，以沉淀客户信息和业务往来数据，方便后续其它协作部门及时了解客户信息和相关业务。
- 线索转换：与客户沟通中确认了客户意向和需求后，将线索转换为客户或商机，并补充相应信息，完成线索转换。
- 入口：“销售线索”详情页中点击“转换线索”，在转换客户的时可以同时选择是否转换为联系人或是商机。
后台管理员配置
- 配置“销售线索”对象：可根据企业具体的业务场景补充销售线索字段，如“意向程度”、“企业规模”等更 多字段，或补充销售线索“来源”项，如“朋友介绍”、“促销”等更多的线索来源项，以便后期统计分析不同来源的线索情况。
- 入口:“CRM管理-对象管理”中的“销售线索”。详见“对象管理”。
- 创建线索池：可根据客户的行业特征或是地域性创建线索池，以便有效分配线索或是沉淀线索，如“金融行业线索池”、“华北区线索池”等。当线索跟进一段时间后没有效果，也可以将其退回线索池，以便以后再择机跟进转化，提高线索利用率。
- 入口:“CRM管理-线索池管理”。详见“线索池管理”。
报表统计
- 作为市场活动管理人员，按市场活动统计线索转化过程中产生的商机金额总额，以便了解市场活动的有效性。
- 报表设计分析：统计指定范围内的市场活动产生的线索量、客户名称量、商机量以及商机金额总额。
报表配置
- 选择报表模板：按市场活动统计线索转化过程（含商机）
- 对市场活动做“分组”处理
- 对线索姓名、客户名称、商机名称做“统计-唯一计数”处理
- 对商机金额作“统计-求和”处理
可参考系统预置报表模板：销售线索分析-按市场活动统计线索转化过程（含商机）
作为市场活动管理人员，按市场活动统计线索转化过程中最后的订单总金额，以便了解市场活动的回报，以便后期合理分配市场资源投入。
- 报表设计分析：统计指定范围的市场活动下产生的线索量、订单量、订单金额总额以及已回款金额总和。
报表配置
- 选择报表模板：按市场活动统计线索转化过程（含订单）
- 对市场活动做“分组”处理
- 对线索姓名、客户名称、订单编号做“统计-唯一计数”处理
- 对销售订单金额、已回款金额作“统计-求和”处理
可参考系统预置报表模板：销售线索分析-按市场活动统计线索转化过程（含订单）
作为销售管理人员，按员工统计线索转换情况，以便了解每一个销售人员的能力，以便合理分配销售线索。
报表设计分析：统计下属员工负责的销售线索当前状态，包括跟进状态和转换状态。
- 报表配置
- 选择报表模板：按员工统计线索转换情况
- 对员工姓名、线索状态字段做【分组】。
- 对线索姓名字段做【统计-计数】。
- 筛选场景：全部销售线索。
- 可参考系统预置报表模板：销售线索分析-按员工统计线索转换情况
以上报表统计场景是报表的应用场景举例，您可以根据企业自身需求配置报表，以便更方便直观的设计报表，为企业决策提供数据支持。